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3 estrategias para ganar cualquier negociación

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6 diciembre, 2018

Si crees que negociar es ser un ganador implacable, estás atorado en el pasado. Hoy, el mito del negociador perfecto, aquél que avasalla por su linda cara y su agresividad, se ha derrumbado. Debes aprender, con urgencia, nuevas habilidades.


Durante casi una década de aparecer en televisión, los personajes de Mad Men, creados por Matthew Weiner, construyeron alianzas, hundieron marcas, consolidaron toda clase de relaciones con clientes y autoridades sabiendo que, como le dijera Don Draper a su alter ego Pete Campbell, “cada vez que firmas a un nuevo cliente pierdes a un nuevo cliente”. Sin embargo, no es ficción. Esa cultura se encarna en una ética (cuestionable) y una estética (chabacana) muy específicas, retratadas en aquella portada del libro ochenterísimo Trump: The Art of the Deal, donde el hoy  presidente de Estados Unidos plantaba su facha de ganador implacable, eterno, infalible. Las consecuencias de esa narrativa adquieren la forma tanto de una absurda guerra comercial global como de burbujas financieras que destrozan economías nacionales enteras o de la decadencia de todo liderazgo político y empresarial.

Y no, Draper. No, Trump. Ganar nunca es para siempre. Perder tampoco. Por esto es que negociar es parte de un diálogo que va y viene entre clientes y proveedores, entre socios y competencia a lo largo de los años, todos vinculados por el legítimo interés de hacer más y mejores negocios. Pongamos, entonces, el foco en el diálogo.

A ver: no es que el éxito y la ganancia en una negociación sean una quimera, enterrada en lo más profundo del siglo xx. Simplemente proponemos que la carreta deje de colocarse frente a los caballos. El éxito se logra solo si el diálogo es fructífero. Es decir, una negociación fallida es un diálogo estéril, puro forcejeo de egos. Una negociación ganadora es un intercambio que produce avances, que es efectivo. A continuación, te pasaremos al costo las tres reglas que pueden abrirte el cielo, según lo más aprovechable de la literatura de negocios.

Para preparar una negociación, vale más el método que el talento o el carisma

Desde la política ha quedado claro que nadie puede garantizar permanecer en la cumbre por siempre. Los ejemplos abundan en México y muestran que incluso los supuestamente más aptos para una tarea fundamental como gobernar no tienen garantizado el triunfo.

Los expertos sostienen que ganar una negociación no significa imponer condiciones. Se trata de crear oportunidades para influir en el corto, mediano y largo plazo en otras organizaciones, en distintas empresas, pero con la visión de que todos los jugadores estén satisfechos.

Tener una estrategia y saber de antemano hasta dónde puedes y quieres llegar en una negociación es fundamental. Pero volver a tu oficina con el triunfo embolsado dependerá de tu capacidad de percibir las necesidades y motivaciones de tu contraparte, cavar en su mente para obtener información sobre lo que están pensando y leer con atención su lenguaje corporal. En cada movimiento, expresión de su cara, en cómo se inclina sobre el escritorio o ve a su alrededor te está contando sobre su propia estrategia.

Pero no todo es responder al “otro lado”. Parte fundamental es tener claras tus prioridades y saber qué no se puede negociar. Para tu contraparte esto es un signo de responsabilidad que deja en claro qué puede esperar de ti. Se trata de poner sobre la mesa pautas claras para generar un ambiente de confianza, en el que la otra persona o equipo tenga certeza sobre lo que harás y qué no negociarás. Es un elemento de certidumbre mutua.

La efectividad y la eficiencia (conceptos que deben aplicarse sin empacho en una negociación), dependen de qué tan bien te preparas, qué tanto anticipas el ‘campo de batalla’ (OK, campo de juego). Un negociador bien preparado conoce tanto el campo de juego como a los jugadores; no se sorprende con facilidad a mitad del camino y sabe aprovechar al vuelo las oportunidades.¿Cuánto tiempo de preparación debes invertir? Depende de la importancia de la negociación. Pero algo es seguro: si acudes al campo confiando solo en tu experiencia y osadía… vas a salir  desplumado.

Escucha. Aprende. Espera. Gana

A pesar de la transparencia y el ambiente de confianza, negociar en el mundo de los negocios no necesariamente se basa en lo que se dice. Buena parte de ejecutar esta disciplina implica identificar lo que no se dice, por lo que vale la pena escuchar y sintonizar los deseos y necesidades de tu contraparte.

Por supuesto, no es un juego en el que se proponga adivinar sobre las motivaciones que sentaron a nuestro lado a un cliente, proveedor o colega. Sin embargo, las preguntas adecuadas generan respuestas igualmente adecuadas en las que podemos descubrir objetivos velados, motivaciones. El plan es buscar hacerlos compatibles con nuestros objetivos de negocio. Conseguir que las dos perspectivas de la mesa ganen tanto como se pueda. Preguntar, además, es una herramienta que puede darte control y poner el ritmo de la discusión a tu favor. Incidir directamente en lo que piensa tu contraparte es dominar la pista de baile.

Se considera que el énfasis debe estar en qué decir y cómo decirlo. Pero saber cuándo decirlo también es clave para marcar diferencia a tu favor. Y ese manejo de ritmo y tiempo te lo darán las preguntas. Las respuestas que obtengas son la mejor guía para saber por dónde llevar la negociación y te dará tiempo suficiente para responder las preguntas que, con seguridad, también recibirás.

Tus condiciones, precios, tarifas y demás términos deben expresarse con claridad. Y siempre ocurre: una vez dicho esto llega el silencio a la mesa, generando un impasse que congela. Como si toda la confianza y cercanía creadas en los últimos minutos se escaparan por la ventana. Ojo con esta situación. Ese silencio es vital para tu contraparte. No caigas en la tentación de explicarte de más o incluso intentar filtrar una broma para contrarrestar la tensión por muy incómoda que parezca. Tu cliente debe pensar y asimilar lo que le ofreces.

Justificar tu propuesta en ese momento podría mostrar fragilidad de tu parte. Mantente atento a sus reacciones y responde sucintamente a sus comentarios o preguntas. Este silencio es el padre de tu próximo negocio. La madre será tu legítimo interés por jugar limpio y fomentar un mercado sano. Muchos creen que reducir sus costos y tarifas al máximo es una manera inteligente de ganarle clientes a la competencia. Sin embargo, esta estrategia puede crearte una imagen abaratada que tendría consecuencias en tu prestigio en el mercado..

Quien compra sabe que el proveedor que no abre sus costos sacrificará en servicio y esta combinación será contraproducente y encarecerá lo que podría parecer inicialmente una propuesta de bajo costo. Negociar de manera justa es el mejor camino para obtener los productos y servicios que se requieren. En los mejores negocios todos los involucrados ganan.

Cooperar, no competir

Al morir, un hombre de Oriente Medio heredó sus 17 camellos a sus tres hijos. Al primer hijo le dejó la mitad de los camellos; al segundo le asignó un tercio de los camellos; y al más joven le dejó un noveno de los camellos.

Como era de esperarse, los tres hermanos empezaron a negociar. Diecisiete no es divisible entre dos ni entre tres, menos entre nueve. Los ánimos comenzaron a subir de tono. En la desesperación por conseguir un acuerdo buscaron la ayuda de una anciana sabia de su comunidad. Ante el reto matemático que parecía indescifrable, la mujer les dijo: “No sé si puedo ayudarles pero al menos, si lo desean, les ofrezco mi camello”. De ese modo tuvieron 18 camellos. El primer hijo tomó la mitad, nueve; el segundo tomó su tercio, es decir, seis camellos. Y el más joven tomó su novena parte, dos animales. Es decir, se repartieron 17 camellos. Como el 18 sobrara, se lo devolvieron a la anciana.

Esta peculiar historia la cuenta William Ury, uno de los expertos más aclamados en materia de negociación en el mundo. Él y sus colegas en la Universidad de Harvard han creado un método que ayuda en procesos bélicos y en contiendas comerciales internacionales que parecen no tener salida. El caso de los 17 camellos y sus tres dueños se parece mucho a lo que ocurre en el mundo todos los días. Crisis que parecen no tener solución alguna.

Por eso la propuesta de Ury es tomar la posición de la anciana, a la distancia, para encarar los problemas con una mirada fresca y capacidad para proponer el camello 18. Se trata de identificar y satisfacer los intereses mutuos. Los de tu cliente. Los de tus proveedores. Los de tu compañía u organización. Se trata de cooperar y hacer mercado. No de competir hasta la muerte y desaparecer.

Esta visión se fundamenta en cuatro pilares que, casi de inmediato, identificarás en tus negociaciones del pasado, quizás porque no las has cimentado en ellos…

  • a) Separar a la persona del problema. Haz un breve repaso mental y te darás cuenta de que las negociaciones más importantes se hacen con las personas con las que ya hemos negociado antes. Para una buena relación no debes mezclar problemas de relación personal con problemas esenciales de la negociación.
  • b) Concentrarse en los intereses y no en las posiciones. El interés genuino es todo aquello que no podemos intercambiar con las otras partes. Y las posiciones se refieren, más bien, a la actitud o la inclinación que tienes acerca del tema a negociar. Imagínate que formas parte de la industria de la construcción. Necesitas comprar un material, pero durante el estira y afloja del precio, llega una opción más barata pero de menor calidad. ¡Ojalá tuvieras muy claros tus intereses! ¡Es un asunto de seguridad y protección civil! Es fácil confundir los objetivos en los temas de la negociación con los intereses.
  • c) Crear opciones de mutuo beneficio. Es importante identificar toda la gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo y satisfacer sus intereses. Un acuerdo es superior si se incorpora la mejor de muchas opciones.
  • d) Insistir en la aplicación de criterios objetivos. Los criterios tienen que delinearse detalladamente para beneficio de ambas partes. Esto puede ayudar, además, a que nuestra contraparte tenga la sensación de habernos ganado, aunque ello no sea cierto y nosotros hayamos quedado del todo satisfechos. Como lo explica William Ury, teniendo el foco en los negocios, un cliente con varios proveedores con los que está satisfecho o con tiempo para realizar su proyecto es capaz de exigir más y mejor que un cliente desesperado, con poco tiempo y sin proveedores de confianza. Un proveedor al que le sobran los clientes puede poner condiciones de trabajo que a un proveedor con pocos clientes no se le pueden ni siquiera ocurrir.

A manera de pequeño resumen: En la negociación basada en intereses el proceso es diferente. Se comienza definiendo los intereses propios; se trata de confirmar en qué medida éstos son compatibles con los de la otra parte. Luego se trabaja sobre las áreas de compatibilidad para desarrollar opciones de ganancia mutua. Mediante actividades creativas, como la lluvia de ideas, la formulación de soluciones ideales o jerarquizando prioridades, se puede llegar a soluciones impensables en el marco de una negociación tradicional en la que solo importan pesos y centavos. O sea: el chantaje. Pero tú ya no estás para eso.

 

Sigue leyendo 7 consejos para emprender con éxito.


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