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¿Aún son negocio las ventas personales por catálogo? (¿o el ecommerce ya se lo comió?)

¿Aún es negocio las ventas personales por catálogo?
11 marzo, 2020

¿Las ventas personales por catálogo todavía pueden competir con el comercio electrónico? Hicimos este análisis para que decidas cuál es el canal de ventas y distribución que más te conviene.

Hasta hace pocos años, las ventas por catálogo eran uno de los canales de ventas y distribución de muchas empresas de consumo en México. La dinámica, con sus variantes, implicaba que un vendedor mostrara a sus clientes potenciales un catálogo impreso de los productos a la venta. Estos elegían las mercancías a adquirir, se las pedían al vendedor y éste las solicitaba al proveedor, quien se las ofrecía a un precio de rebaja en el mismo punto de acopio y luego el mismo vendedor las entregaba a sus compradores.

Con este método, el proveedor se ahorraba el costo de distribuir sus productos a los almacenes y tiendas; y los vendedores se hacían cargo de sus propios ingresos como independientes. Podría pensarse que el comercio electrónico inevitablemente pondría ese viejo método en apuros, pero ¿es así realmente o las ventas por catálogo aún son una buena opción de negocio?

El imparable crecimiento del ecommerce

Desde hace más de cinco años, el comercio electrónico ha crecido a pasos agigantados en México. Entre 2019 y 2018, el sector creció poco más de 30%. Con esto, México es el segundo país de la región por detrás de Brasil y acapara el 30% de las ventas en América Latina. Y el crecimiento no parará aquí: según algunas estimaciones, el sector podría crecer hasta 56% de las ventas para 2022.

De acuerdo con la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO), México es uno de los países que más futuro y mayor dinamismo ha tenido en la industria. De hecho, estamos entre los 10 países más prometedores. Con ventas en 2018 de más de 491 mil millones de pesos, por ejemplo, es obvio que este sector es parte del futuro del país.

Este enorme crecimiento ha traído otros cambios, principalmente en hábitos de consumo. Ahora, un tercio de los 70 millones de usuarios de smartphones en México prefieren usarlo para investigar y comprar en línea. De hecho, se espera que para finales de 2020 el uso del celular supere a otros en compras en línea. Básicamente, las ventas están cambiando.

Ante este crecimiento y cambio en los hábitos de consumo, ¿qué oportunidad tiene una industria como la de ventas personales por catálogo?

El estado actual de las ventas personales por catálogo

Según estimaciones de Euromonitor, la industria de ventas directas en México creció 22% entre 2012 y 2017. En esos años, el comercio electrónico en el país empezó a mostrar señales de su enorme crecimiento. Ahora, las estimaciones de Euromonitor para las ventas directas hasta 2022 pronostican un 9%.

Esto demuestra que, con el tiempo, el sector ya no podrá con el e-commerce. De todas formas, en algunos sentidos, las ventas directas todavía le ganan al comercio electrónico. Por ejemplo, en cuanto a productos de belleza y el cuidado de la piel. En esta rama, las ventas directas van a la delantera frente al e-commerce, supermercados, tiendas especializadas, farmacias y salones.

Según la Federación Mundial de Asociaciones de Venta Directa, en 2009 las ventas globales por este canal alcanzaron 117 mil millones de dólares. En 2017, rompieron el récord con 189 mil millones de dólares.

México ocupa el séptimo lugar dentro de los países que reportan un mayor número de ventas por catálogo. Además, posee una participación global de cuatro por ciento según la Asociación Mexicana de Ventas Directas.

De acuerdo con la Asociación Mexicana de Ventas Directas, en 2018 el sector creció 1.3% frente a 2017. Además, se lograron ventas totales por 83,496 millones de pesos. Aunque por ahora parece que el negocio se mantiene, los datos muestran que el crecimiento irá parando en los próximos años.

La fusión

Para evitar está caída, las empresas de ventas por catálogo se están uniendo al fenómeno en línea. Aunque todavía se utilizan estrategias de puerta en puerta, la industria no ha ignorado la oportunidad que las redes sociales y el comercio electrónico ofrecen.

En algunos sectores como zapatos y accesorios de belleza, las ventas han caído en los últimos años. En otros como los cosméticos, las ventas se estancaron. Por eso, las empresas han intentado moverse al comercio electrónico. Así, de acuerdo con Rodrigo Mayo, socio en México para Bain & Company, las empresas han apostado por invertir en nuevas estrategias.

Ahora, los vendedores tienen redes digitales y venden a través de ellas. Los catálogos actuales se están haciendo digitales. Las empresas dan entrenamiento digital y de segmentación a los representantes de las marcas. Avon , por ejemplo, ha invertido en capacitación virtual y en el uso de influencers para promocionar sus productos.

Al parecer, la industria de las ventas personales por catálogo todavía existe, pero su futuro, como el de otras muchas industrias, depende de adaptarse al comercio electrónico.

 

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