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Blindaje de autos: invierte en la industria que crece si la inseguridad aumenta

negocios inteligentes, auto blindado
21 febrero, 2019

Mientras la mayoría de las empresas sufre las consecuencias de la creciente inseguridad, la industria de los blindajes de autos sale muy beneficiada.


La inseguridad es uno de los peores problemas del país en el ámbito social, cultural, económico y político. Por ahora, no se ve un camino claro para erradicarla, pero, por lo menos para un sector, es una buena noticia. En el 2018, el panorama de inseguridad hizo que el blindaje a tractocamiones creciera 30%.

Y es que en México, el robo a camiones de carga es una epidemia que afecta a casi todos los negocios del país, y está costando millones de dólares al año. La carretera México-Veracruz se conoce como la ruta de la muerte entre transportistas. Durante este sexenio, el riesgo de transportar mercancías por la carretera ha aumentado exponencialmente; de hecho, hay cerca de 50 asaltos diarios a estos camiones. En esa zona, el robo aumentó casi 200% (nueve veces más que el promedio nacional) en los últimos seis años.

Con datos así, no es sorpresa que el sector de blindaje siga creciendo. Pero, ¿cómo funciona esta industria?

Lo que ayuda al negocio es la percepción de inseguridad

De acuerdo con el colombiano Eduardo Llanos, director de Global Armor, su industria pasa por muchas cambios. Lo que en un principio fue traer la tecnología desarrollada en Sudamérica a México, hoy tiene que responder a nuevos estándares, nuevos mercados (no solo el de lujo), nuevas maneras de comercializarlo, nuevos acuerdos con diferentes gobiernos y saltar las fronteras, además de atenerse a un tipo de cambio cambiante ante el dólar. ¿Podrá una cámara de ocho blindadores hacer la diferencia? ¿Qué otros modelos de comercializar se pueden probar en el sector? ¿Será finalmente el blindado de autos para la clase media en nuestro país?

Ahora son secuestros y asaltos

Cada tantos años cambia la tendencia sobre la inseguridad en México. Esta vez la percepción de inseguridad se da en el asalto a mano armada, sin que se deje de temer al secuestro. Y es uno de los beneficios asociados con el auto blindado: que evade al asaltante común, pues sabe que mostrar un arma ante un parabrisas excepcionalmente grueso es perder su tiempo y pasa al siguiente automóvil detenido ante el semáforo en rojo.

En México el blindaje que suele ofrecerse comienza desde el llamado Nivel 3 (equivalente al nivel A de la norma mexicana), que cuesta alrededor de 35 mil dólares, además del costo del auto que se quiera proteger; usualmente
una Cherokee de Jeep o una Suburban de Chevrolet con un costo similar. No es una inversión barata.

Esto ha explicado en parte por qué se trata de una industria que vendió poco más de tres mil unidades en 2018, solo 5% más que el año anterior. De nuevo, se trata de percepción y es justo donde está la diferencia a la hora de contratar el servicio de blindaje 4 o 5, los más completos.

El secuestro no ha bajado. En 2018 se tiene “una cifra récord de secuestros a nivel histórico en México”, dice Esteban Hernández, presidente de la AMBA (Asociación Mexicana de Blindadores de Autos). Para quienes están conscientes de este problema y que se sienten (de nuevo lo subjetivo) en riesgo, los niveles 4 y 5 pueden ser adecuados para ellos porque, no solo paran balas de armas largas, sino granadas. Son vehículos pensados como parte de una estrategia de seguridad, donde seguramente se incluye personal de seguridad y otros autos blindados acompañando. Pero el panorama ha puesto la oferta de servicios de blindaje en autos limitada a los niveles más altos, con la que se han especializado.

Hoy, según Armando Zúñiga, nuevo coordinador de la ASUME (Agrupaciones de Seguridad Unidas por un México Estable), las blindadoras mexicanas han superado en calidad a las de origen colombiano, país donde inició la tendencia en Latinoamérica.

Mercado fragmentado

“Eso de ser de nicho debe quitar muchos problemas a los directivos
de las blindadoras” podríamos pensar. Pero las ventajas de ser de nicho no aplican a esta industria. Mientras otros negocios tienen un mercado objetivo muy definido (por ejemplo: empresarios que ganan más de X que viven en tal región), las blindadoras de autos le hablan, sí a los grandes empresarios, pero también a la clase media, al gobierno, a las empresas extranjeras en México; a los comerciantes de la central de abastos, quienes manejen mucho efectivo, empresarios medianos, textileros, gasolineros, directores de empresas medianas. La necesidad es de todos, así que su estrategia de venta no podría ir exclusivamente a la punta de la pirámide.

Algunas empresas dentro del sector se distinguen más por dar servicio a corporativos, pero el mercado es mucho más variado. Si consideramos que las ocho empresas que agrupa la AMBA producen el 60% de los automóviles blindados en México, el resto, que pueden ser entre 50 y 70 según a quien le preguntes, blindan tan pocos autos que difícilmente se especializan o reducen sus costos de operación.

Parte del objetivo de la asociación es subir los estándares para distinguirse del resto y para lograr que realmente se vuelva algo que el cliente exija. Al tener concentrada la operación en sus ocho empresas es más sencillo llegar a acuerdos con diferentes gobiernos para intercambio de tecnología, por ejemplo, y es más sencillo capacitar a sus dos mil empleados con lineamientos de cierta tecnología (como la de DuPont, dueña de la marca Kevlar, por ejemplo).

Las ventas a gobierno, que generalmente son de los niveles más altos y son ventas a Sedena y a las policías, solían ser del 30%. Sin embargo, el año pasado pasó a cerca del 20% y con esta nueva administración
aún no se sabe qué tanto invertirá en estos vehículos más cercanos a ser pequeños tanques.

Han sido las empresas trasnacionales quienes le ofrecen a los directivos extranjeros, que desean traer a México, un plan de compensación que incluye autos blindados. La tendencia ya no es que solo los directivos
más altos en el organigrama cuenten con ellos, sino que niveles más bajos también los solicitan. Si bien la violencia es un disparador de ventas en este
sector, hay otros elementos que, de nuevo, alimentan la mente de los clientes. La incertidumbre por la Economía, el desabasto de bienes, los desastres naturales y las decisiones políticas. Además del tipo de cambio,
pues todos los materiales y precios al consumidor están en dólares. Así que, para contrarrestar que el gobierno federal no da certezas sobre el gasto (esto nos afecta a todos), los blindadores ya están implementado otras tácticas.

Blindajes para (casi) todos

Ya llegó la hora en que el transportarte en un auto blindado no será exclusivo de unos cuantos. Eso pretenden los integrantes de la AMBA. Si
Brasil vende cerca de 14 mil autos blindados al año significa que México puede superar sus tres mil anuales “fácilmente”. La gran diferencia es que en el país sudamericano los niveles de protección que más venden son 1 y 2. Es otra perspectiva o cultura de protección.

Si bien es cierto que antes de considerar un blindaje un experto en seguridad debería hacer un diagnóstico del perfil de la persona, sus comportamientos, sus rutas, entre muchos otros factores. De esta manera puede tomar la decisión sobre qué tipo de blindaje y protección desea.
Helio Nunes, de HC Integrity Consulting, implementa un cuestionario
preliminar para saber qué producto requieres según tu perfil, pero basado en una aplicación web exclusiva.

¿Cómo crecer el mercado en estos otros dos niveles de seguridad si el cliente llega sin saber nada y dice “necesito un auto blindado”? La Diferencia está en el servicio que da Helio Nunes: más que como vendedor, le ayuda al cliente a decidir, como experto en seguridad, el producto que requiere. Helio hace su investigación con una herramienta desarrollada por él y su equipo, llamada DIRP . Es decir, la innovación tiene cabida a la hora de crecer el mercado.

Fernado Echeverri, director de Ballistic, muestra un video de uno de sus clientes que sufrió un ataque bélico. Lo mostró con orgullo por haber salvado su vida. “Estas noticias provoca que lleguen otros clientes a buscarnos para que les blindemos sus vehículos.” De nuevo, la percepción. Pero si a ese cliente le hubiera ofrecido un nivel 1 o 2 (que él ni siquiera lo tiene en su catálogo) la historia sería diferente.

La inseguridad le cuesta a todos los negocios

El 80% de las mercancías viajan por tierra, pero solo uno de tres viajes están asegurados. Además, de los que sí están asegurados, algunos de los que pasan por estas zonas peligrosas no cubren al 100 las mercancías, por lo que los transportistas eligen viajar sin protección.

La Encuesta Nacional de Victimización de Empresas del INEGI demostró que en el 2015, la inseguridad costó 7 mil millones de dólares a empresas mexicanas. Esto significa que, en promedio, las empresas mexicanas gastan 6% de sus ingresos en protección, mientras que el promedio mundial es de 0.5%. Al final, según datos de la Canacar, el transporte de mercancías se ha encarecido 60% desde el 2008. Obviamente, una parte de ese aumento se recupera en el precio final del producto.

Con información del artículo “Blindaje a prueba de retos” de la edición de enero de Negocios Inteligentes.

Sigue leyendo 11 enfoques de seguridad que necesitas en tu negocio.


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