Un buyer persona es una representación ficticia del público objetivo de una empresa mediante la que podemos conocer con detalle a su audiencia para crear estrategias de marketing lo más orientadas posible a partir de sus necesidades.
Por lo tanto, se trata de una forma de entender mejor a quién nos dirigimos y de relacionarnos con el público al que queremos vender nuestros productos y servicios.
Conocer el buyer persona de tu empresa es imprescindible para que tus ventas se disparen, ya que este es el arquetipo de cliente ideal de tu servicio o producto.
Para delimitar y construir el perfil del buyer persona es necesario tener en cuenta algunos datos sociodemográficos, así como su comportamiento, preparación profesional y su interacción con las marcas.
¿Para qué sirve el buyer persona?
El estudio del público potencial nos permite crear una estrategia de marketing basada en objetivos, retos y «pain point» o puntos de dolor, es decir, aquellos problemas a los que se enfrenta la audiencia y que podríamos resolver con nuestros productos o servicios.
Entender sus motivaciones y «pain point» a través del buyer persona es clave para comprender tanto lo que les hace felices, como lo que necesitan solventar. Una vez que lo tengamos claro, sabremos qué contenido crear, cómo y dónde compartirlo, así como de qué forma mejorar nuestra presencia. Piensa en el buyer persona como en una brújula que te indique hacia dónde dirigir tu negocio.
¿Cómo saber quién es mi buyer persona?
Debes llevar a cabo una investigación de mercado, con indicadores cuantitativos y cualitativos, sobre el tipo de personas que suelen adquirir tus productos y servicios, así como analizar los datos de los clientes con los que hayas trabajado hasta ahora.
Es importante que no te quedes únicamente con tu base de datos y que tengas en cuenta cómo son las personas que confían en tu competencia directa, ya que es probable que el problema que traten de resolver sea el mismo o muy similar.
Para realizar un retrato lo más exacto posible de tu audiencia, necesitas recopilar información a partir de preguntas como:
- ¿Dónde viven?
- ¿A qué se dedican?
- ¿Cuál es su formación académica?
- ¿A qué sector laboral pertenecen?
- ¿A qué retos se enfrentan cada día?
- ¿Qué soluciones necesitan alcanzar?
- ¿Qué dudas les surgen cuando tratan de ejecutar esas soluciones?
Los aspectos sociodemográficos son esenciales para entender a quiénes nos dirigimos, aunque entender sus conductas laborales, su personalidad y su comportamiento también nos ayudará a definir su perfil. Por tanto, el siguiente paso es plantearse cuestiones como:
- ¿En qué redes sociales son más activos?
- ¿Cuáles son sus aspiraciones y motivaciones?
- ¿Medios de comunicación y libros que suelen leer?
- ¿Qué cambiarían de su trabajo para ser más felices?
- ¿Qué actividades les gusta hacer en su tiempo libre?
La recopilación de toda esta información te dará cada vez más claves con las que traces un perfil cada vez más nítido, que se enriquecerá si te planteas qué interés puede tener el público en tu compañía, cómo te conocieron, qué les gusta más de tu negocio y qué mejorarían.
Tipos de buyer persona
Otra de las diferencias que debes identificar en relación a un buyer persona es su influencia a la hora de realizar una compra, existiendo los siguientes tipos a los que deberías atender:
Decisor de compra
Es la persona que toma la decisión final de compra, siendo el caso más popular.
Prescriptor
El prescriptor es un perfil con autoridad que recomienda un producto, por ejemplo, algún asesor que aconseja un producto en vez de otro o alguien que pides te ayude a elegir un producto específico
Influenciador
Hablamos de aquellas personas que pueden determinar la disposición de compra de un tercero, tanto para bien como para mal. Aquí entrarían los famosos «influencers», a los que deberíamos tener en mente para realizar con ellos alguna colaboración, ya que su influencia es cada vez mayor en los hábitos de compra de su audiencia.
Buyer persona negativo
El buyer persona negativo son todas aquellas personas que no tienen ninguna intención de consumir o adquirir tu producto o servicio, pero que podrían demostrar cierto interés en tus campañas y actividades de marketing.
¿Cómo elegir el tipo más adecuado?
Es importante comprender que no existe una fórmula para elegir la persona más adecuada, ya que todo depende directamente de tus objetivos.
Para una empresa que tiene como objetivo invertir en Marketing de Contenidos para fortalecer su reputación online y ganar relevancia dentro de su segmento, por ejemplo, es necesario conocer a su audiencia y tener un tono de voz eficiente y humanizado.
Sin embargo, para una e-commerce cuyo principal objetivo es vender más, sin preocuparse por la relación fuera de la jornada de compra, lo más importante es saber quién comprará sus productos estructurando la buyer persona.
Así, lo más importante es definir cuáles son tus objetivos y, con base en eso, crear las personas que satisfagan tus demandas. En un mundo ideal, cuanto más personas, más efectivos serán tus mensajes y estrategias de ventas y marketing.
¿Cómo usar los buyer personas en marketing?
Un buyer persona te ayudará a crear y planificar contenido que sea interesante y relevante para tu público objetivo. Además, te permite personalizar tu mensaje según los diferentes segmentos de tu audiencia.
Por ejemplo, en vez de mandar un e-mail de seguimiento de leads a toda tu base de datos, podrás segmentarlo con base en los perfiles de tus buyer personas y personalizar el mensaje en función de lo que conoces de cada uno de ellos.
Si combinas esto junto con la información acerca del ciclo de vida del cliente, donde se encuentra en su ciclo de compra, podrás crear un mapa de contenido para definir material específico y personalizado.
Ventajas de crear un buyer persona
Veamos los beneficios que puedes obtener al utilizar una herramienta cada vez más importante en cualquier campaña de marketing, sobre todo de inbound marketing:
- Conocerás mejor que nunca a tu cliente ideal: Entenderás sus necesidades, sus problemas y sus deseos de consumo
- Optimizarás recursos: Aprenderás en qué acciones centrarte y cuáles dejar de lado al entender los puntos de dolor de tus clientes y sus posibles objeciones
- Lograrás hacer campañas de marketing mejor segmentadas: Ayudará a la creación del marketing de contenidos, serás capaz de hacerlo de forma más personalizada y con resultados a largo plazo
- Fortalecerá la relación con el equipo comercial: Las personas que ejerzan las labores de venta en tu proyecto son las que más cerca están y mejor conocen a tus clientes, siendo un elemento claro en la elaboración de un buyer persona
- Sabrás en qué espacios invertir y en cuáles no: Dejarás de perder el tiempo en lugares donde tus clientes potenciales no están presentes, lo que conducirá a estrategias más eficaces y sin tanto riesgo de desperdicio de inversión
¿Cuál es la diferencia entre Buyer persona y Target?
Es importante diferenciar el Target o público objetivo del buyer persona, ya que son conceptos que a menudo se utilizan como si fuesen lo mismo y no significan lo mismo.
El buyer persona define necesidades y se identifica con un perfil ficticio al que se le pone nombre, apellidos, rostro y una historia; mientras que el target no tiene identidad propia, siendo un concepto más frío y que se limita a características básicas como la edad, lugar de residencia y clase social.
El target o público objetivo es abstracto y agrupa conjuntos de usuarios, pero el buyer persona trata de crear una imagen real de una persona a la que queremos enamorar con nuestros productos y servicios.
Target
- Se centra en el segmento de público que ha delimitado
- Aúna a un grupo de personas sin identidad propia ya que dicha agrupación la formula en función del sexo, la edad o el poder adquisitivo, entre otros aspectos
Buyer persona
- Se crea en función de las necesidades del usuario, recreando así un perfil de usuario más ajustado al futuro comprador
- Ramifica sus esfuerzos y aplica la necesidad que ha identificado a diversos segmentos de público más allá del sexo, la edad o el poder adquisitivo
¿Cómo se crea un buyer persona?
Ahora te explicamos cómo podrías crear un buyer persona en cinco pasos:
1. Define tus necesidades
El primer paso para diseñar un buen buyer persona es saber qué necesitas o definir a tu cliente ideal.
Las preguntas que hagas sobre tu buyer persona deben ir desde áreas generales hasta cuestiones personales. Aquí tienes algunos ejemplos:
- Datos demográficos: Edad, sexo, ubicación, ingresos o clase social
- Información laboral: ¿Estudia o trabaja? ¿Cuál es su puesto de trabajo y en qué empresa?
- Objetivos y metas: ¿Qué objetivos tiene a futuro? Es recomendable diferenciar metas personales y profesionales
- Situación personal: Casada, separada o divorciada. Vive sola, en pareja, comparte departamento o sigue con sus padres
- Retos y problemas: ¿Cuáles son sus principales problemas en su día a día?, ¿Qué obstáculos le separan de nuestros productos y servicios?
- Actitudes y comportamientos: ¿Cuál es su actitud ante tu producto?, ¿Desde qué dispositivos navega?, ¿Qué páginas web y redes le gustan más?
2. Recopila información sobre tus clientes
Una vez tengas claras tus necesidades y sepas en qué campos necesitas información, empieza a recopilar todo lo que sepas sobre tus clientes.
- Consulta todas tus fuentes: Repasa y consulta en profundidad todas las fuentes en las que tienes información sobre ellos. En tu base de datos encontrarás los datos demográficos y detalles sobre la situación personal de tus clientes
- Contrasta con el equipo de ventas: El equipo de ventas de tu empresa es quien más está en contacto con el cliente, nadie sabrá mejor qué perfil tiene tu audiencia, ya que es quien habla con ella y conoce sus fortalezas y debilidades
- Busca externamente: Deberías contrastar fuentes externas como grupos de LinkedIn o redes sociales en las que suele pasar tiempo tu cliente. Tampoco dejes de lado los artículos de blog, webinars o recursos más populares, ya que te permitirán ver qué contenido buscan
Además, puedes buscar a tus clientes y a la audiencia que te interesaría tener. Anota qué les gusta, a quién siguen y qué comparten.
3. Concreta los puntos clave
Ya tienes recopilada toda la información que necesitas, por lo que ahora ha llegado el momento de perfilar tu buyer persona.
Toda información es útil, pero enfoca los datos de forma que respondan a las preguntas que te has planteado durante el paso 1. En cuanto respondas a todas las preguntas sobre su situación personal, metas y objetivos, genera una interacción entre tu buyer persona y tu producto.
Señala los posibles problemas que separen a tu cliente de tu propuesta y encuentra las oportunidades que pueden llevarte a solucionar sus necesidades. En esta fase debes tener claros tus puntos fuertes y debilidades para definir la estrategia.
4. Construye tu buyer persona
Diseña un retrato ficticio de tu cliente ideal con un formato claro y práctico, entendible para tu equipo y para el resto de la empresa.
Dale nombre a la persona, expón los datos de forma ordenada y determina, con exactitud e ideas claras, cómo tu buyer persona va a ir desarrollándose con tu producto o servicio.
Plantillas de buyer persona
La opción más cómoda para hacerlo es concentrar toda tu información en una plantilla en la que puedas trabajar. Aquí te decimos cuatro opciones:
- Persona template de Xtensio
- Plantilla descargable de Crehana
- Pack para crear tu buyer persona de Cyberclick
- Plantillas personalizables y generador de buyer persona en Hubspot
5. Comparte y no dejes de mejorar
Cuando termines de definirlo, compártelo con el resto de la organización con el fin de ofrecer el mejor servicio al cliente. También escucha toda sugerencia de mejora que puedan hacerte, especialmente si la hace alguien que tiene un contacto habitual con tu cliente.
Y, sobre todo, no dejes de mejorar tu buyer persona, sigue la evolución de tu producto y de tus clientes, consulta todos los informes y mantente atento a las novedades junto al departamento de ventas.
