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De cobrar a prestar en dos clics: Christian León, director general de Mercado Pago en México

22 febrero, 2018

Sólo un tercio de las pymes del país tiene acceso a crédito. Es una enorme área de oportunidad que Mercado Pago (subsidiaria de Mercado Libre) quiere aprovechar para su nuevo servicio: Mercado Crédito. 


No mucho después de la creación de eBay, en el Cono Sur nacía Mercado Libre. Dieciocho años de desarrollo la convirtieron en la empresa líder del comercio electrónico en Latinoamérica, con operaciones en prácticamente todos los países de la región y con un volumen de operación de $3,075 millones de dólares durante el tercer trimestre de 2017. Y lo más sorprendente: se ha afianzado ya en el sector fintech con productos más allá de su portafolio original.

El más relevante de ellos es Mercado Pago, plataforma con la que se procesaron $3,667 millones de dólares en el mismo trimestre. ¿Su inspiración? “Democratizar el dinero”, según se lee en un informe a la Bolsa de Nueva York redactado por Pedro Arnt, director financiero de Mercado Libre. Es probable que, de liderar la transición de pagos en efectivo, domine ahora los pagos digitales en la región.

De esta aventura se ha derivado una rama más. En noviembre pasado empezó a operar en México Mercado Crédito, que busca adentrarse en nichos desatendidos por la banca tradicional. Christian León Trueba, director general de Mercado Pago, nos cuenta sobre este salto con triple giro mortal que transformó a un “simple” marketplace en un proveedor de servicios financieros.

Mercado Libre es un referente en comercio electrónico. ¿Cómo cayeron en cuenta que necesitaban algo más, que debían idear Mercado Pago?

CL Simple: es nuestra plataforma de procesamiento de pagos. Básicamente es el sistema con el que se cobran todas las transacciones hechas en Mercado Libre; sin embargo, también la hemos integrado a otras empresas de comercio electrónico.

PayPal se fundó casi a la par de Mercado Libre. Si el tema de los pagos era tan importante desde el inicio, ¿por qué no apostaron pronto por la solución de su hoy competidor?

CL Mercado Libre se gestó con un enfoque regional. Nacimos en Argentina y sólo tenemos operaciones en Latinoamérica. Cuando pensamos en una plataforma para procesar nuestros pagos consideramos las necesidades de la región, que son muy diferentes a las de otros países.

Por ejemplo, en el caso de México tenemos una población con un porcentaje de bancarización de 40 por ciento, entonces requerimos integrar otros métodos para que puedan tener acceso al comercio electrónico. Una de las estrategias que usamos en el país fue conectarnos con tiendas como Oxxo, 7-Eleven o Farmacias del Ahorro; en Sudamérica fue muy similar, tenemos conexiones locales en Argentina, Brasil, Perú y Uruguay.

¿Es una evolución natural que una empresa dedicada a las ventas comience a ofrecer créditos?

CL Yo creo que sí, sobre todo si tienes una base de comercios con los que llevas una relación de día a día. Es decir, sabemos qué están vendiendo, cómo lo están vendiendo e incluso cuánto están vendiendo. Por otra parte, sólo un tercio de las pymes del país tiene acceso a crédito; ahí está uno de sus mayores problemas. Es nuestra área de oportunidad: además de apoyar a nuestra base de comercios encontramos otra fuente de rentabilidad.

¿Cómo opera Mercado Crédito, a grosso modo?

CL Son préstamos de capital de trabajo dirigidos a micro y pequeñas empresas. La idea es otorgar líneas de crédito a nuestra base de clientes de Mercado Libre. Sabemos, por ejemplo que 66 por ciento de los préstamos se usan para ampliar inventario.

El trámite se realiza completamente en línea. Utilizamos un modelo de análisis crediticio basado en inteligencia artificial: se analizan cerca de 400 variables. Además, están preaprobados. El solicitante sólo define el monto y el plazo del crédito.

Mencionó que Mercado Pago no sólo funciona dentro de Mercado Libre sino que también está presente en otras plataformas. ¿Cuáles son y cómo lograron esta relación?

CL Tenemos desde clientes muy pequeños, como una florería que ni siquiera tiene página web, hasta clientes grandes como Best Buy o Groupon. Para los clientes pequeños tenemos soluciones muy básicas, como una plataforma que permite cobrar utilizando WhatsApp. Para las grandes el proceso es más complejo, porque trabajamos con clientes que ya tienen e-commerce e integran plataformas como Magento o Shopify. Con ellas facilitamos la plataforma para que puedan activar Mercado Pago de forma automática.

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Foto: Alfonsina Montes de Oca

Mercado Pago opera desde hace más de 10 años. La evolución ha debido ser vertiginosa…

CL Y sí… Iniciamos sólo como una plataforma de procesamiento de pagos, pero hemos ido evolucionando como una empresa fintech. Por ejemplo, tenemos un dispositivo que se llama Point, que se conecta a un teléfono celular y lo convierte en una terminal electrónica para pago con tarjetas. La idea detrás de Point fue cubrir el segmento del comercio offline, que en México es, más o menos, de cinco o seis millones de micro y pequeñas empresas. Ese fue uno de nuestros primeros pasos, pero hemos incursionado en nuevas categorías. Recientemente lanzamos en México Mercado Crédito, un producto que comenzó en Argentina y Brasil como una alternativa crediticia para nuestros clientes.

¿Y cómo convencen a un comercio chiquito sin bancarización de usar un producto como Point?

CL Creando una experiencia de uso sencilla. Cuando la persona entiende que no tiene que ir hasta la Torre de Pemex para cobrarle a su cliente porque puede enviarle un enlace por WhatsApp o usar su celular para cobrar con tarjeta, vive algo así como un momento mágico. Y si funciona bien, lo comparte, comienza a evangelizar. Y lo mismo pasa con los créditos. En Argentina o Brasil, donde te digo que ya los hemos implementado, funcionó porque recibían un crédito con dos clics. Te va bien si eres capaz de transformar una experiencia a la que ya estabas acostumbrado, como ir al banco, llevar papeles, perder el día entero.

Y, ¿cómo convencen a un cliente grande?

CL Hacemos mucho énfasis en la seguridad. Utilizamos sistemas antifraude con tecnología de vanguardia. Por ejemplo, si detectamos que un cliente que nunca compra nada de pronto adquiere tres televisiones de 20 mil pesos, el sistema manda una alerta y la transacción se revisa. Tenemos un equipo de aproximadamente 400 personas dedicadas exclusivamente a la prevención de fraude. Otra parte importante es la protección al vendedor. Este programa los protege de pérdidas en caso de que el comprador señale que no recibió el producto. Da mucha seguridad a ambas partes y nos ayuda a crear un ecosistema de venta en línea más confiable.

Los créditos son el producto principal de la banca, uno que hoy están invadiendo con fuerza las llamadas fintech. Y hoy ustedes apuestan por créditos para pymes… ¿La banca despreció este sector? ¿Lo lamentará?

CL No sé si lo despreciaron, pero puedo decir que las fintech estamos apostando por nichos; ahí hemos encontrado oportunidades. Por ejemplo, sé de una fintech que está apostando por la bancarización de las empleadas domésticas, que tengo entendido son como dos millones en México. Desconozco por qué la banca ha desatendido a este grupo, pero esta empresa vio una oportunidad ahí, y ya está. Sin embargo, lo que es cierto es que la banca tradicional y las fintech vamos de la mano. Ambas tenemos el reto de generar mayor inclusión financiera. 

Sobre la relación con la banca tradicional: ¿cuáles son los aprendizajes?, ¿qué productos se derivan de esta relación?

CL Tenemos una alianza muy importante con los bancos. Mercado Pago hace el procesamiento a través de instituciones financieras bancarias. La relación es muy estrecha, en parte porque al final nosotros también les llevamos clientes. Y sobre los productos de esta relación, Point es un ejemplo clarísimo.

El número de empresas fintech en México prácticamente se duplica cada año. ¿Cuál cree que será el próximo gran producto que ofrecerán?

CL Creo que el impacto de las empresas fintech está en los nichos que se pueden atacar, más que en la originalidad de los productos. Con los préstamos, por ejemplo, se ofrece un producto que la banca ha brindado por décadas, la diferencia está en que se cubrieron segmentos donde tradicionalmente no figura. Mercado Pago nació gracias a una oportunidad –a la identificación de una oportunidad, quiero decir– en el campo del comercio electrónico. La banca no atendió al segmento porque las empresas que querían hacerlo eran pequeñas. A mi modo de ver se trata de encontrar nichos en donde se pueda ser útil y encontrar negocio.

*Esta entrevista se publicó originalmente en la edición impresa de febrero de El Contribuyente.

 



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