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Cómo crear una franquicia exitosa

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20 junio, 2018

¿Qué tan franquiciable es tu negocio? Sea una empresa consolidada o apenas una buena idea, es muy probable que la respuesta sea “muy franquiciable” si logras controlar los siguientes pilares. 


Las virtudes de la franquicia, ese modelo que consiste en una fórmula de éxito replicable, provee una suerte de blindaje para los emprendedores en tiempos de crisis económicas. Su ligereza, la rapidez de crecimiento, la alta productividad, la capacitación precisa de la gente que trabaja en ellas, entre otros factores, son una garantía de supervivencia en tiempos difíciles.

Hay quien juzga que el sexenio que ya está por terminar no fue precisamente benigno con las franquicias. Juan Manuel Gallástegui, fundador de Gallástegui Armella Franquicias, una de las firmas consultoras con mayor tradición, cree que el esponjamiento “quizá excesivo” que tuvo el modelo en tiempos del sexenio de Calderón se compensó sobradamente con la sequedad actual. De cualquier forma, el empresario advierte que el mercado volverá a ajustarse, y así lo creen otros expertos.

“El sector de las franquicias en México crecerá de 10 a 12 por ciento durante 2018, cuatro veces más que el crecimiento de la economía nacional”, señala Enrique Alcázar, director general de Alcázar & Compañía, otra consultora relevante. ¿Crees que tu negocio está listo para dar ese salto? Por lo pronto, asegúrate de cubrir estos seis aspectos básicos.

1 El diagnóstico. ¿Puedes y quieres compartir tu conocimiento?

“Lo primero es ver en dónde estás parado: debes conocer tus ventajas competitivas, tus diferenciadores y tu propuesta de valor”, advierte Alcázar. Responde con sinceridad preguntas: ¿tu negocio es atractivo, rentable y probado? ¿Estás dispuesto a compartir el know how? Esta cuestión no es ociosa: perder el control es el mayor miedo de un empresario, tercia Gallástegui.

2 La planeación estratégica. ¿Tienes con qué hacer números?

Esto incluye el análisis financiero (si hay regalías, perfil del inversionista, plan de expansión, los indicadores de rentabilidad…), análisis de mercado, criterios de proveeduría, logística y propiedad intelectual. A partir de aquí, puede nacer un plan de expansión.

3 El trabajo de diseño. ¿Qué tan detallados pueden ser tus manuales?

Enfócate en los documentos que te permitirán transmitir tu experiencia de negocio, como La guía para el franquiciante. “Temas de inducción, operaciones, administración, mercadotecnia, soporte técnico y de ventas deben estar bien definidos”, remarca Alcázar.

4 La estructuración jurídica. ¿Estás en condiciones de crear un contrato?

Redacta, analiza y define el contrato que presentarás a tus franquiciatarios para establecer el tipo de sociedad que habrá de constituirse. Puntos clave en este contrato de franquicia: la personalidad jurídica con la que se operará, los pactos de confidencialidad, la protección a los derechos de propiedad intelectual y la protección de datos personales. En efecto: necesitas asesoría jurídica.

5 El material de venta. ¿Puedes formar un portafolio comercial completo?

Se trata de todo el material que te permitirá mostrar tu idea al mercado de inversionistas: presentaciones, videos, análisis financieros, logotipos, página en internet, redes sociales y todo lo que sirva para promover tu negocio. En el modelo de franquicia hay una delgada frontera entre los procesos y las piezas del rompecabezas que deben recaer en tu entera responsabilidad (el know how ya mencionado) y aquello que tú bien puedes confiar a un tercero: el trabajo especializado que sí es posible delegar sin entrar en pánico. La realización de un portafolio comercial es, precisamente, una tarea que definitivamente te conviene tercerizar.

6 Un examen de conciencia. ¿En verdad no te queda de otra más que convertirte en franquicia?

Quizá te sorprenda saber que la Casa de Toño, restaurante de tremendo empuje en el Valle de México, no es una franquicia. “Hay cadenas que tienen tan buenos sistemas de control y gestión que no necesitan franquiciar…”, apunta Gallástegui. Si la operación de tu negocio no te vuelve loco, quizás no es momento de entregarla a otros. Mira el caso de los Bisquets Obregón. Vivieron décadas sin ser franquicia. “En 1996 tenían 14 restaurantes, y vinieron a verme. Me dijeron que ya no podían más. Los convertí en franquicia y hoy tienen 125 unidades”, recuerda el propio Gallástegui.

Y sí: para dar estos seis primeros pasos sobre suelo firme, lo mejor es buscar la asesoría de las firmas especializadas en la creación y comercialización de modelos de franquicias. “Ofrecemos un estudio de franquiciabilidad, sin ningún costo, en el cual evaluamos si el empresario y su negocio están listos para volverse franquicia o si puede aprovechar otro esquema de crecimiento”, apunta Enrique Alcázar. Y, claro, siempre está allí la experiencia de Gallástegui. También puedes acudir a la Asociación Mexicana de Franquicias para conocer su lista de consultores.

*Este artículo se publicó originalmente en la edición de junio de la revista Negocios Inteligentes.


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