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Contesta este cuestionario para ganar cualquier negociación

negocios inteligentes, negociación, ajedrez
7 diciembre, 2018

Te traemos un cuestionario para que te prepares para tu próxima negociación. Lo que debes analizar sobre ti, sobre ellos, sobre la situación y sobre la relación.


La Escuela de Negocios Turísticos de la Universidad Cornell, en Estados Unidos, ha diseñado una lista de objetivos previos para llegar a una negociación comercial con muchas más posibilidades de ganar. ¿Estás listo para firmar tu próximo contrato? Primero responde este cuestionario.

Sobre ti

1 ¿Cuál es tu objetivo general?

2 ¿Cuáles son los problemas?

3 ¿Qué tan importante es cada problema para ti? Desarrolla un sistema de puntuación para evaluar ofertas. Por ejemplo…

  • (a) Enumera todos los asuntos de importancia de los problemas del paso 2.
  • (b) Ordena por importancia todos los problemas.
  • (c) Asigna puntos a todos los problemas (en total deben sumar 100 puntos).
  • (d) Enumera la importancia de posibles soluciones para cada problema. Tus evaluaciones de expectativas realistas, bajas y altas deben basarse en las normas de tu industria y su mínimo a cumplir en su caso.
  • (e) Asigna puntos a los posibles resultados que identificaste para cada tema.
  • (f) Verifica nuevamente la precisión de tu sistema de puntuación.
  • (g) Usa el sistema de puntuación para evaluar cualquier oferta que esté sobre la mesa.

4 ¿Cuál es tu mejor alternativa al acuerdo negociado?

5 ¿Cuál es el peor acuerdo que estás dispuesto a aceptar antes de finalizar la negociación? (Si no tienes suficiente experiencia para llegar a esta conclusión, considera identificar los términos mínimos que puedas aceptar).

Sobre tu contraparte

1 ¿Qué tan importante es cada uno de sus problemas?

2 ¿Cuál es su mejor alternativa al acuerdo negociado?

3 ¿Cuál es su punto de resistencia?

4 Con base en las tres preguntas anteriores, ¿cuál es su objetivo?

Sobre la situación

1 ¿Qué fechas límite hay? ¿Quién es más impaciente?

2 ¿Qué normas de equidad o puntos de referencia se aplican?

3 ¿Qué temas o preguntas quieres evitar? ¿Cómo responderás si preguntan de todos modos?

Sobre la relación de las partes

1 ¿Las negociaciones serán repetitivas? Si es así, ¿cuáles son las consecuencias futuras de cada estrategia, táctica o acción que estás considerando?

2 (a) ¿Puedes confiar en la otra parte? ¿Qué sabes de ellos? (b) ¿La otra parte confía en ti?

3 ¿Qué sabes de los estilos y tácticas de la otra parte?

4 ¿Cuáles son los límites de la otra parte para tomar decisiones? (Consulta con la otra parte sobre su agenda).

 

 

Este artículo se encuentra en la edición de septiembre de Negocios Inteligentes.

Sigue leyendo cinco tips de lenguaje corporal que te ayudarán a ganar cualquier negociación.

 


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7 diciembre, 2018
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