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Dish y Elektra rebasan a Virgin en usuarios de celulares

dish y elektra superan a Virgin
9 abril, 2019

Virgin Mobile buscaba “robarle” mercado a las grandes como Telcel y AT&T, pero FreedomPop los alcanzó por la derecha.

¿Qué no solo los grandes ofrecían el servicio de telefonía celular? ¿A poco realmente se fragmentó la industria para conveniencia de los usuarios? Sí y no. Estás por leer cómo una táctica donde aparentemente una empresa pierde dinero es válida para ganar más mercado. Recuerda, el mercado que hoy obtengas mañana podrá ser rentable, pero si hoy no lo tienes, mañana lo será para alguien más.

En el caso del servicio de telefonía celular, donde suelen estar los grandes carriers: América Móvil (Telcel y Claro, en Sudamérica), Telefónica (Movistar), AT&T (que adquirió a Iusacell), éstos ponían las condiciones. Pero el modelo peculiar de Virgin Mobile, y una agresiva campaña de publicidad dirigida a los primeros usuarios de telefonía celular, jóvenes estudiantes sin muchos recursos, le funcionó hasta cierta medida.

¿Cómo funciona el modelo de negocio de Virgin Mobile?

Simple. Compra “lotes” de minutos al mayoreo de quienes tienen el control de las torres de comunicación, principalmente América Móvil y Telefónica. Como se trata de mayoreo, logra conseguir un precio favorable. En cambio, a la hora de ofrecerlo a sus usuarios, jóvenes que, como no tienen un plan recurrente o una tarjeta de crédito, suelen comprar por minuto, y éstos pagan mucho más por cada minuto de servicio. Es verdad, gracias a este esquema pueden solo comprar minuto por minuto que van a usar de manera prepago. La diferencia es el margen que se lleva Virgin con muy poca inversión: solo en las tarjetas SIM con las líneas y el crédito precargado. Nada de inversión en licitaciones o torres de comunicación.

Tener un número telefónico es la manera en que enganchan a los usuarios, quienes para mantenerlo, tienen que seguir pagando una cantidad mínima. Sobre todo ahora que viene el apagón 2G, quienes falten tendrán que comprar un mejor aparato.

Según datos del IFT, Instituto Federal de Telecomunicaciones, FreedomPop (de Dish) tenía 395,937 líneas en septiembre del año pasado. OUI (de las tiendas Elektra, de Grupo Salinas), 320,940 líneas. Y Virgin Mobile, 302,314 líneas telefónicas. Es decir, el mercado se lo ganó Dish y Elektra a Virgin.

¿Cómo le hicieron Dish y Elektra?

Sencillo. ¿Recuerdas cómo es más importante tener más mercado hoy que tener más ingresos en el corto plazo? Con esto en mente, y con un costo muy bajo para las empresas, Dish lanzó en 2017 un paquete para los usuarios de la TV satelital donde se incluía sin costo. Sí, lo regalaron a sus usuarios. Ya con la línea, pueden contratar un servicio que va desde recargas de 30 pesos hasta una renta de 480 pesos. Pero la línea, ya la tienen y ya recibe llamadas.

El caso de Elektra, uno de los mayores vendedores de smartphones en el país, ofrece todo tipo de teléfonos, de todas las gamas, pero en gran medida con el servicio de OUI. Su modelo es vender los aparatos, de contado o a crédito con pagos muy bajos (aunque al final terminen pagando mucho más). Ofrece paquetes semanales desde los 50 pesos hasta los mensuales de 300 pesos.

Otra manera de verlo es: si ya cuento con tal cantidad de usuarios prefiero “regalarles” el servicio (o darlo muy accesible) para tenerlos conmigo por mucho tiempo (donde les podré ganar más). Virgin, en cambio, depende de que sea el usuario quien ya tenga su equipo, pero no tiene un canal de captación propio (más allá de su sitio web) para adquirir nuevos usuarios.



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9 abril, 2019
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