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El arte de ser preguntón en los negocios

14 octubre, 2019

Nuestro columnista Adán Cortés, recomienda que en los negocios hay que ser como los médicos. Te explicamos por qué.

Según Peter Drucker, “lo más importante en el proceso de la comunicación es escuchar lo que hay detrás de lo que se dijo”. La realidad es que muchas veces perdemos negocios por no saber escuchar, llegamos como un merolico a dar las gracias por que nos reciben, como si tuviéramos diarrea verbal al explicar todo el negocio, sin pausas y conociendo poco o nada de nuestro prospecto. O bien, apenas oímos lo que dice y ya estamos en nuestra mente formulando lo que responderemos, no poniendo una atención profunda.

La realidad es que cuando llegas a la oficina de un prospecto, tú debes tomar el lugar de un doctor, ¿Por qué un doctor?

Cuando un paciente llega al consultorio de un doctor, lo primero que éste último hace es formular una serie de preguntas:

¿Cómo te sientes? ¿Qué síntomas tienes? ¿Qué sientes cuando toca x parte del cuerpo? Una vez que te escucho, auscultó y probó diferentes cosas, te receta.

Así debemos ser con nuestros prospectos. La única forma de conocerlos es preguntando. Antes que cualquier cosa: pregunta, pregunta sobre lo que te interesa saber del negocio.

Si es necesario ofrece una disculpa por ser tan pregunton, hazle saber que es porque debes estar bien informado. Al final a ti te interesa que él tenga la mejor solución al mejor precio y para que esto pase debes tener el máximo de información.

Algunas preguntas que querrás hacerle son:

  • ¿Qué quiso decir con esa aseveración? 
  • Describame más su posición 
  • ¿Está buscando algo específico con esa postura? 
  • ¿Me puede dar un poco más de información? 
  • Veamos los detalles de su opinión 
  • Expliqueme un poco más el tema del presupuesto

Este tipo de preguntas te permitirá verificar o confirmar lo que escuchas. podrás validar y acercarte. En una negociación, usualmente durante el primer 80% del tiempo se hablarán cosas triviales y en el último 20% del tiempo se hablarán los aspectos que son verdaderamente importantes para el cliente. En tu siguiente negociación ármate de paciencia porque el más paciente es quien gana.

Ahora pregúntate a ti mismo:

  • ¿Tengo la costumbre de confirmar todo lo que escucho? 
  • ¿Los clientes se interesan con mis preguntas o de inmediato se desvían del tema? 
  • ¿Soy bueno para escuchar? 
  • ¿Uso los argumentos de los demás como el recurso para convencerlos? 
  • ¿Inicio mis frases utilizando las palabras de mi contraparte?

Recuerda que los vendedores mejor pagados no solamente son expertos en prospectar y presentar, quienes obtienen los cheques más jugosos son expertos en negociación y jamás se achican ante nadie.


Negocios Inteligentes es un medio plural que admite puntos de vista diversos. En tal sentido, la opinión expresada en esta columna es responsabilidad sólo del autor.

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14 octubre, 2019
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