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Entrevista con Alberto Tanus, director general de Italika

Alberto Tanus, Italika, negocios inteligentes
6 julio, 2018

Italika es la armadora y comercializadora responsable, en buena parte, del boom de las motocicletas en México. Alberto Tanus, su director general, nos da las claves del éxito… que cualquier empresa debería anotar. 


Italika rebasó a todos sus competidores por cuota de mercado en México gracias a un aceleramiento estrepitoso. Dado que no hay estudios concluyentes, el cálculo de mercado más aproximado, dice que en nuestro país se venden alrededor de 550 mil motocicletas nuevas al año, de las cuales 430 mil fueron de Italika en 2016. Estamos hablando de una penetración de mercado de 80 por ciento. La compañía, cuyo fuerte hasta el momento ha sido la venta de motocicletas baratas y que también vende unidades en Centroamérica, demostró su vocación de crecimiento al abrir su cuarta planta de ensamblado a mediados de 2017.  Alberto Tanus, director general de Italika, nos contó cómo pisó el acelerador.

Regresemos en el tiempo, antes de la apertura de su cuarta planta y su enorme penetración de mercado. ¿Qué los empujó a crecer tanto?

AT Como bien dices, la apertura de la cuarta línea de producción no es más que la punta del iceberg. Tuvo que haber una fuerte demanda en el mercado y una planeación con base en lo que suponíamos que iba a pasar en el futuro. De entrada, intuimos que el mercado seguiría creciendo y nos preparábamos para satisfacer esa demanda. Encontramos una oportunidad de mercado al ver una necesidad de transportación no satisfecha. Nadie se había preocupado por dar un medio de transporte accesible, cómodo y satisfactorio.

Luego de encontrar un nicho de mercado, hicimos que nuestro producto fuera accesible, basándonos en cuatro pilares. El primero de ellos es el de los puntos de venta, que conseguimos gracias a las tiendas de nuestra compañía hermana, Elektra. El segundo es la accesibilidad por bajo costo. Al tener un control total de nuestra estructura de gastos de operación, gracias a un manejo eficiente de recursos, logramos mantener bajos nuestros precios sin comprometer la calidad. El tercer pilar es el del crédito: en conjunción con Banco Azteca hemos potenciado la accesibilidad en términos de lo que el cliente puede pagar. Y, finalmente, el cuarto es el servicio posventa. Vimos que la única forma de que el cliente siga optando por nuestras motos es un servicio de posventa de calidad. Recuerda que a las dos semanas de haber adquirido su Italika los clientes regresan por cambio de aceite o de balatas, igual que en la industria automotriz. Este año lo vamos a cerrar con mil centros de servicio.

Otro tema muy importante, en el que otras empresas escatiman demasiado, es el de las refacciones. Nosotros manejamos un sistema de surtido muy sofisticado, que nos permite que 98 de cada 100 veces tengamos la pieza precisa que nuestro cliente está buscando. Nuestro almacén es de más de 10 mil metros cuadrados y tiene más de 70 mil números de partes distintos.

Las plantas que tienen en la actualidad son esencialmente de ensamblado. ¿Dónde obtienen sus insumos?

AT La gran mayoría los importamos de China; hay muy pocas partidas arancelarias locales, en su mayoría componentes pequeños. Hemos integrado a algunos productores nacionales, aunque en ocasiones hemos terminado sacándolos porque los chinos son terriblemente competitivos. De hecho, tenemos un equipo de unos 30 mexicanos residiendo en Asia, cuidando de proveernos de los componentes que necesitamos. Esta gente se encarga de que los estándares de calidad sean los más altos.

En los centros de mayor consumo en el país, las grandes ciudades, no hay infraestructura ideal para los motociclistas. ¿Cómo les afecta esto?

AT En las megaurbes, como la CDMX, Monterrey o Guadalajara, no tenemos tanta penetración por lo que dices, entre otras cosas. No sólo no hay suficiente infraestructura, tampoco hay suficiente conciencia. No se sabe cómo convivir con una motocicleta en la ciudad: hay muchas lagunas en los reglamentos de tránsito. Si una grúa encuentra una moto mal estacionada, para llevársela prácticamente la tiene que hacer pedazos. No hay lugares bien definidos para ellas en la mayoría de los estacionamientos. ¿Deben ocupar un cajón o dejarse en la entrada? En muchos lugares de la ciudad los motociclistas las estacionan en las banquetas, estorbando a los peatones.

El gobierno no se ha dado cuenta de la importancia del medio, lo ha subestimado. Si se tomara en serio tendríamos un transporte mucho más eficiente de lo que tenemos, con tanto automóvil, para los que hemos construido infraestructura costosísima, como los segundos pisos. Viajar en moto es mucho más rápido, además el costo y el consumo de gasolina es cinco veces menor.

En los poblados pequeños, donde no hay tanto transporte público, tener una motocicleta es aún más conveniente. Viajar de pueblo a pueblo podría tomarte más de una hora, mientras que con una moto tu viaje se reduce a 15 o 20 minutos.

¿Podríamos decir que su target demográfico está en los pequeños poblados?

AT Yo no diría eso. Aunque la penetración en las megaurbes sea menor, la población es muy intensa. Yo diría que es donde más potencial de crecimiento tenemos.

En lo que respecta a las gamas de productos, ¿Italika se sigue sosteniendo gracias a los de la base de la pirámide?

AT Si bien uno de nuestros segmentos más importantes es el de las motocicletas de trabajo, también tenemos clientes que las quieren para uso ocasional o por simple uso. Italika está en plena transformación, estamos ampliándonos para atender más mercados de los que tradicionalmente hemos atendido. Por ejemplo, tenemos nuevas líneas de producto, como por ejemplo Vort-X, con motos de 200, 300 y hasta 650 centímetros cúbicos. Estamos hablando de una línea con prestaciones muy sofisticadas, de caballaje y potencia elevados, diseños sofisticados y componentes mucho más finos, como tableros digitales. Italika cubre todos estos segmentos, desde el más básico hasta el más sofisticado.

En proporción, ¿qué tan representativas son las ventas de la gama media-alta?

AT Una Vort-X650, si no recuerdo mal, cuesta alrededor de 130 mil pesos. Una Italika de las más sencillas cuesta unos 12 mil, lo que significa que tienes que vender diez veces más motos de gama baja para que el volumen sea el mismo.

¿Y se logra? ¿Esa es la proporción de ventas de una gama respecto a la otra?

AT El medio-alto para nosotros es un segmento bastante nuevo. Pero sí puedo decirte que en el mediano plazo un 30 por ciento de los ingresos provendrán de la gama media a la alta, que no es poca cosa. Es una transformación de la marca que ya no sólo dependamos del segmento de movilidad.

¿Cómo se sitúan los precios de sus productos de las gamas más altas frente a los de otras compañías?

AT Uno de los ejes de Italika, como te decía, es la accesibilidad. Una Vort-X en Liverpool la puedes adquirir en 135 mil pesos; un producto similar de otra compañía está en entre 175 y 190 mil pesos.

¿Cómo ves el mercado en países latinoamericanos?

AT Guatemala y Honduras son más o menos parecidos a México, aunque hay mucha competencia, hay muchas marcas. Con todo y esto en algunas categorías ya estamos en primera posición; en algunas otras, en segunda. Sin embargo, a pesar de que tienen mercados nada despreciables, nuestro foco está en México.

¿Han pensado en vender en Estados Unidos?

AT Hemos recibido propuestas de llevar nuestra marca y modelo de negocios a países como Colombia, Costa Rica y Estados Unidos. Incluso en una ocasión nos propusieron llevarla al continente africano. Sin embargo creo que no tiene mucho sentido intentar expansiones a medias, a trompicones, sin contar con el respaldo de soporte y atención constante al cliente.


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