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¿Es posible la compasión en la industria crediticia? Marlene Garayzar, dice que sí.

2 abril, 2019

La vicepresidenta y líder de operaciones en Credifranco impone la responsabilidad social empresarial en un sector que suele ser frío y calculador.

El sector financiero es masculino por tradición, al menos en las ‘capas’ ejecutivas; y sí, en el universo fintech esta disparidad se verifica con más fuerza. Pero Marlene Garayzar, vicepresidenta y líder de operaciones en Credifranco —fintech que no tiene más de ocho meses de vida—, nos sorprende por otro rasgo: su discurso convincente y directo en torno a la responsabilidad social.

Si se embarcó en esto es porque quiere echar una mano a los menos favorecidos a través de la inclusión financiera. Casi todos los ejecutivos del universo startupero van con el discurso tecnológico por delante. Marlene también, pero no pone la carreta por delante de los caballos.

El ascenso de una emprendedora

Marlene ha logrado dar coherencia a una carrera que arrancó llena de grandes esperanzas. Estudió Relaciones Internacionales en el Tec de Monterrey, pues imaginaba que el lugar para cumplir con las misiones sociales era el sector público. Y había estudiado idiomas (francés, inglés, portugués), lo cual le permitía, en teoría, representar a su país en el extranjero. Y sí, trabajó un tiempo en la embajada de México en Francia, pero pronto supo que allí “todo era puro blof”.

En la bolsa de trabajo del Tec vio una chamba que necesitaba su dominio del francés, en la financiera de Peugeot. Esa fue su entrada al mundo de los créditos, y una subida meteórica en el escalafón ejecutivo. Su primer trabajo consistió en abrir la rama financiera de la armadora francesa, nada más. Todo un reto.

Fue esencial en el armado casi desde cero de la operación de Peugeot Finance en nuestro país, por ejemplo, y más tarde, en GE Capital, la financiera del coloso General Electric, cargó con responsabilidades en la planeación de procesos de cobranza a escala regional. En 4Finance, holding internacional líder en préstamos, también dejó su huella. Y en LendOn… Pero en todas esas estaciones ella fue empleada. De altísimo desempeño, formadora de equipos de trabajo, pero empleada. En Credifranco es socia (entre otros cuatro). Credifranco es su proyecto de vida.

Sin embargo, ese momento clásico, esa epifanía que te lleva a decir: “Tengo que emprender algo”, es solo una parte de esta historia. Un día feliz, sus hoy socios estadounidenses —tres de ellos se cuentan entre los fundadores del banco Capital One— le propusieron la creación de Credifranco. Ella los escuchó, regresó a su casa y le contó a Armando, su esposo: “Creo que por fin podré aplicar todo lo que sé (…) pero lo mejor es que seré parte de una empresa que tiene como misión explícita ayudar a la gente…”. ¿Ayudar a quién, específicamente? A los ignorados por los bancos.

Una oficina llena de milennials

Pero regresemos unos pasos en la trama. En octubre de 2017 esos geniecillos financieros estadounidenses —expertos en administración del riesgo y mercadotecnia—, que ya habían dejado sus antiguos empleos con el afán de crear algo totalmente nuevo en México, contactaron a Marlene a través de LinkedIn. Se conocieron, identificaron sus habilidades en operaciones y cobranza —descubrieron, sobre todo, su vocación de ayuda— y forjaron el inicio de una relación duradera. “Yo había tenido chambas en fintech, sí, y había ayudado a las empresas a hacer dinero. Pero no tenía una misión (más allá de alinearte con las metas empresariales: crecer, expandirse). Esto me ofreció la misión. El equilibrio del karma”, recuerda.

Bien pronto Marlene, sola, arrancó la operación ‘en tierra’, se encargó de elegir con mucho cuidado a los integrantes del equipo. “La gente dice que los millennials no tienen sentido del compromiso… ¡Los míos sí! Todos tienen un background de trabajo social. Ayudan a la gente. Nos tardamos en conseguir a los indicados. Hay mucho talento, pero no todos tienen ese background”. Hoy Credifranco se compone de 40 personas, con un promedio de 26 años, con más mujeres que hombres. El piso completo de un edificio de oficinas setentero en Polanco hierve de actividad, análisis de datos, desarrollo informático, operación de mercadotecnia, atención al cliente —en una de las paredes se lucen las fotografías de la participación de la empresa en la marcha LGBT del año pasado, pues la inclusión financiera no es más que el caballo de Troya para otro tipo de inclusiones— , mientras en otro piso trabajan electricistas para terminar de acondicionar la inminente expansión física.

Ilustración: Marco Armenta

“No nos interesa cobrar moratorios; lo que queremos es que la gente tenga un buen score en el buró de crédito, para que tenga acceso a préstamos baratos”

Marlene Garayzar

¿Y cuál es su producto?

El negocio de otorgar préstamos a la ‘base de la pirámide’ está en boga. Hay muchos competidores… ¿Qué sabe hacer específicamente Credifranco? Todo gira en torno a una aplicación para teléfono móvil; una app sencilla, ligera, susceptible de instalarse en los equipos de baja gama. El usuario pide el préstamo a través de ella, y obtiene una respuesta en minutos, tiene acceso al dinero rápidamente. En la misma app (como parte estructural, no como mero complemento o nice to have) se despliegan tutoriales y diverso contenido de educación financiera: si el usuario los consulta, obtiene puntos que redundan en créditos más atractivos.

Pero eso es solo del lado de los clientes. En realidad, el negocio gira en torno a la data, a la información de mercado que han sido capaces de obtener, procesar y entender en tiempo récord. Detalla Marlene: “Tenemos modelos de scoring, de medición de riesgo, diferentes a los tradicionales. No usamos el típico buró de crédito, sino información demográfica, la información que comparte el propio usuario con su celular, o datos que obtenemos por medio de los primeros cuestionarios”.

Y no hay mejor manera de conocer el mercado que mojándolo, es decir, empapándolo de préstamos. “Durante los primeros tres meses de operación prestamos a los ‘buenos’ y a los ‘malos’ (a los que no van a pagar su deuda, pues). Abrimos la llave para poder colocar el coto (la delimitación de mercado, digamos). Asumimos ese riesgo, asumimos que muchos no iban a pagar”, explica Marlene.

Credifranco inició con una considerable cartera vencida, pero lo interesante vino después… Dan préstamos, sí, pero el centro del negocio es educar a la gente para que pague a tiempo, con tasas bajas. Lo contrario al modelo tradicional de los bancos, los cuales deben llegar a una cantidad determinada de créditos, pero a tan altas tasas que son accesibles solo a una cantidad limitada de sujetos (a quienes se exprime), o de plano se vuelven impagables.

Tras esas semanas de inicio, Marlene nos asegura que ya tienen pleno control de su cartera vencida. La mejor estrategia de cobranza es la educación. “No nos interesa cobrar moratorios, lo que nos interesa es que la gente tenga un buen score del buró de crédito, para que eventualmente tenga acceso a crédito más barato, no necesariamente conmigo. Nuestra misión es ayudar a la gente a que tenga el mejor score”. Esto, a un público que de entrada no sabe qué es un historial de crédito, que no sabe cómo manejar correctamente una tarjeta de crédito, y que suele ser víctima de prestamistas vampiros, agiotistas o casa de empeño abusivas.

Credifranco, así, otorga préstamos chiquitos, de dos mil a ocho mil pesos, y pronto descubrieron que esos créditos se utilizan en su mayoría para reinvertir en micronegocios, changarros, ventas por catálogo, y ya diseñan nuevos productos para adaptarse a ese mercado. El poder de la data y los reflejos rápidos, decíamos.

Un trabajo de ensueño

En inclusión financiera con enfoque fintech, ningún país ofrece las oportunidades de México. La mezcla de empuje demográfico y expansión del uso de internet en dispositivos móviles es imbatible, pero Credifranco ya mira a otros mercados, como Colombia y Centroamérica. Igual con el mercado mexicano basta… Ya operan numerosas fintech que atacan al pequeño sujeto de crédito, y lo hacen respaldadas por grupos financieros bien consolidados, dinero fresco europeo o norteamericano. ¿Quién respalda a Credifranco? “¡Pues amigos y familia!”, bromea Marlene.

Tuvieron una primera ronda de inversión en Estados Unidos, de Silicon Valley, ‘amigos y familia’ que creyeron en el proyecto. Y la segunda ronda, que acaban de cerrar, viene también del vecino del norte. La ejecutiva explica que ya hay fondos de inversión mexicanos interesados, pero que todavía no quieren diluir tanto las acciones. “¡Eso es muy positivo! Que estén tantos ya interesados, y que tengamos que decirles que nos esperen tantito…”.

“Hay ya fondos de inversión interesados en entrarle, pero les hemos tenido que decir espérame tantito”

Marlene Garayzar

Marlene tiene ojeras que ostenta como trofeos. Dice que han valido la pena. Está en su trabajo soñado. “En un corporativo todo está hecho, ejecutas un manual… de repente ves que tienes una oportunidad, o puedes mejorar un proceso. Pero es diferente a esforzarte por una misión personal”, enfatiza. Se puede desvelar, sí, pero todo queda compensado de sobra cuando llega un mensaje en Facebook por parte de un cliente que muestra las fotos, por fin, de la tienda, de ese negocio que pudo abrir gracias a uno de sus préstamos. (Las ojeras, por cierto, también se explican felizmente por la crianza de su primer hijo, de pocos meses de edad).

A Marlene Garayzar le van los retos. Dice que a fin de año, con todos los nuevos productos que está creando, en Credifranco trabajarán 200 personas. No nos extrañaría que fueran más.



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