Las empresas y marcas persiguen un mismo objetivo: vender. Cualquier organización que se encuentre en el mercado necesita vender su producto o servicio para sobrevivir. Existen cientos de formas de vender, unas más exitosas que otras. No obstante, siempre es importante llevar una metodología de ventas basada en la estrategia, con el fin de obtener una mejor gestión de los recursos empleados.
En el desarrollo de una empresa, las estrategias de ventas son parte fundamental del crecimiento, por lo que siempre conviene diseñarlas correctamente y ponerlas en marcha de manera oportuna. Si quieres saber más acerca de las estrategias de ventas, aquí te decimos todo lo que tienes que saber acerca de este campo.
¿Qué es una estrategia de ventas?
Una estrategia de ventas es un método empleado por las empresas y organizaciones como un plan que les permite alcanzar y superar los objetivos de ventas y las actividades de venta directa. En otras palabras, una estrategia de ventas es considerada como una oportunidad para conocer a quién le van a vender y cómo lo van a hacer.
Así mismo, podemos concebir una estrategia de ventas como un plan a mediano o largo plazo para aumentar la venta y demanda de un producto o servicio. Entre los principales objetivos de una estrategia de ventas están:
- Vender un producto o servicio a nuevos clientes.
- Impulsar la repetición de negocios.
- Mejorar la estadística de ventas a clientes para que realicen compras más grandes.
Las estrategias de ventas incluyen técnicas y métodos consistentes a largo plazo, por lo que si el plan tiene éxito, puede seguir usándose durante varios años más.
Tipos de estrategias de ventas
Sin importar el sector o tipo de industria en el que trabajemos, siempre existirán dos tipos de estrategias de ventas.
Inbound sales
Se trata de una metodología de venta que se adapta a los procesos de compraventa de una empresa. La esencia de esta estrategia se concentra en el cliente y no en el producto, por lo que el contenido empleado en las estrategias de venta es usado para informar, educar y nutrir los prospectos mediante los cuales el cliente toma decisiones.
Outbound sales
Se concibe como el proceso comercial en el que contactamos a los clientes potenciales con un único propósito: generar interés en los usuarios y que compren nuestros productos o servicios. Casi no se considera necesario esperar a que el cliente genere interés, por lo que existe la posibilidad de tener una comunicación complicada, lo cual puede desembocar en el rechazo.
Crea una estrategia de ventas en 5 sencillos pasos
Construir una estrategia de ventas no tiene por qué convertirse en un trabajo difícil. Aunque una estrategia completa se constituya de muchos elementos diferentes que se relacionan entre sí, una estrategia funcional y de calidad puede estar constituida en los siguientes pasos:
Configura un proceso de ventas
Es necesario saber en dónde se encuentra posicionado el negocio. Para ello, hay que realizar un análisis en función de los objetivos generales de la empresa, la métrica y los KPI’s. Para comenzar a establecer y configurar el proceso de ventas, es necesario seguir las siguientes recomendaciones:
- Establecer objetivos de ventas B2B o Business-to-Business.
- Diseñar el modelo de ventas en torno al crecimiento de la empresa.
- Identificar a los clientes ideales o al público objetivo.
- Definición del mercado direccionable total (o, en otras palabras, conocer cuántos clientes se encuentran disponibles para recibir un lanzamiento).
- Creación y mantenimiento de un canal de ventas confiable.
Esto fue un resumen de los primeros pasos que hay que seguir para configurar nuestro proceso de ventas. Puede parecer un trabajo complicado, pero el resto de los pasos son más sencillos.
Implementar tácticas de ventas
La mejor manera de comenzar a diseñar tácticas de ventas es mediante un buyer persona, ya que esto puede facilitar la labor de pensar cómo hacer llegar el producto o servicio a un grupo poblacional. Pensar en las tácticas de ventas es pensar en:
- Mensajes atractivos.
- Solución a problemas de los usuarios.
- Persuasión al cliente.
Las tácticas de ventas se relacionan fuertemente al tipo de público y clientes, por lo que hay que investigar oportunamente a las personas.
Optimizar el rendimiento de las ventas
En este paso tendremos que desarrollar propiamente la estrategia de ventas. Para ello, tendrán que tomarse en cuenta los siguientes elementos:
- Estructura del equipo para obtener un máximo rendimiento.
- Gestión del tiempo para maximizar los tiempos y la productividad.
- Conocer las habilidades de venta para compartir tácticas y conocimientos.
Este paso es de vital importancia, ya que una buena gestión interna permite analizar los resultados y desarrollar estrategias para mejorar el trabajo.
Medir el rendimiento
Se trata de una fase analítica, ya que se basará en los datos recuperados de la estrategia de ventas. En ella, es necesario establecer objetivos y KPI para poder trabajar sobre ellos. Las principales métricas que pueden servirnos pueden ser:
- Métricas SDR (mide tasas de productividad y éxito. Ej: llamadas realizadas, mails enviados, etc.).
- Métricas de BDM (mide el valor promedio de las transacciones).
- Métricas de equipo (tasas de conversión y la cantidad de ingresos ganados).
Como bien lo indica este paso, las métricas nos ayudan a analizar el rendimiento y los resultados esperados, por lo que hay que establecer métricas realistas y alcanzables para tener un buen referente.
Escoger los canales de venta
Este paso se relaciona con el buyer persona, ya que cada grupo poblacional tiene sus medios y canales favoritos para recibir la información. Conoce las personas que compraría tu producto o servicio y averigua su canal favorito, ya sea el online o el offline.
4 ejemplos de estrategias de ventas
Existen cientos de estrategias de ventas, cada una dirigida a un público diferente. Para que tomes un poco de inspiración y crees la tuya, te compartimos 4 ejemplos.
Estrategia de venta en redes sociales
Las redes sociales conforman un medio efectivo para conseguir los objetivos de cualquier negocio. Así mismo, hay que pensar quién consume cada red social, esto con el fin de elegir la plataforma indicada para nuestra empresa.
Estrategia de venta por email
El email marketing es una de las estrategias favoritas por todos, no sólo porque sea un clásico dentro del ámbito de las ventas, sino por su eficacia, practicidad y economía al momento de montar estrategias de ventas. Suele ser menos intrusivo y es un gran canal para comunicarse con los clientes.
Estrategia de venta con influencers
Con la expansión de los canales digitales, los influencers han sido parte fundamental del desarrollo de varias marcas. Por ello, contactar y pactar acuerdos con personajes públicos siempre será una idea acertada. No obstante, es importante consultar a los influencers adecuados, procurando que se manejen en la misma línea que nuestra empresa.
Estrategia de venta por contenidos
Esta estrategia se basa en la generación de confianza con los usuarios mediante la creación de contenido práctico y útil. Los contenidos de valor siempre logran posicionarse en la mente de los consumidores, incorporando nuevas ideas y valores para que los usuarios realicen una acción.
En conclusión
Las estrategias de venta siempre serán importantes para que una empresa sobreviva en el mercado. Así mismo, es importante saber diseñarlas e implementarlas, así como también obtener las métricas correspondientes para hacer los ajustes necesarios durante el camino.
Comienza a diseñar tu próxima estrategia de venta y maximiza los beneficios que tu empresa puede obtener mediante la información y los consejos que te hemos presentado.
