En 1997, México era el país más caro para comprar medicamentos de toda América Latina; además de esto, el exceso de médicos en zonas urbanas provocaba una falta de empleo. Esto le dio la oportunidad a Víctor González Torres de crear Farmacias Similares; desde el principio, el objetivo era claro: apropiarse de la base de la pirámide, y con medicamentos hasta 75% más baratos, no es de extrañarse que el lema siempre haya sido “lo mismo pero más barato”.
Obviamente, encontraron una fórmula ganadora, ya que Farmacias Similares tiene más de seis mil puntos de venta en México, es el líder en ventas del país y está expandiéndose por toda la región. Pero, ¿cómo funciona este modelo de negocios que baja los precios a un nivel en el que dejan de ser competitivos?
Primero, aprovechar la situación
Como en cualquier otro negocio, hay que saber sacar provecho de la situación, y las farmacias del Dr. Simi son un ejemplo de esto. En primer lugar, en México hay un gran número de enfermedades crónico-degenerativas, esto conlleva tratamientos de largo plazo. En este sentido, la oferta de precios bajos a través de medicamentos genéricos es mucho más atrayente para la población.
Por otro lado, la pérdida de las patentes de las grandes empresas farmacéuticas siguen creando oportunidades para las farmacias de genéricos. Según diversos analistas del sector, esta tendencia continuará por décadas, lo que beneficia a las Farmacias Similares.
Lo que no producen, lo encargan a otros laboratorios
En el 2010, entró en vigor una reforma a la Ley General de Salud. Básicamente establecía que todos los medicamentos en México debían someterse a prueba de bioequivalencia, y que solo se permitirían dos tipos: innovadores y genéricos. Esto llevó a Farmacias Similares a someterse a pruebas bajo la Comisión Federal para la Protección contra Riesgos Sanitarios, y a conseguir la aprobación del 60% de sus productos. El otro 30% lo consiguen de laboratorios internacionales.
Con esto, se consolidó la estrategia: producir medicamentos de bajo costo destinados para el sector de bajos recursos.
Alianzas con los grandes laboratorios de similares
Antes del cambio a la ley en el 2010, laboratorios como GlaxoSmithKline, Schering Plough o Pfizer atacaban a los genéricos de Farmacias Similares alegando que eran de baja calidad e, incluso, peligrosos. Cuando se logró la aprobación de la Cofepris, las cosas cambiaron, y esto significó otro cambio en el modelo de negocios de la farmacias.
En primer lugar, se consiguieron contratos de exclusividad con estos y otros laboratorios. Básicamente, establecen que un año o seis meses antes de que se venza la patente de los medicamentos, los laboratorios dan exclusividad a las Farmacias Similares para que den a conocer sus genéricos. Así, cuando entran a la venta, la gente ya sabe dónde puede conseguirlos.
Atraer clientes a través de las consultas médicas
Algo que es diferente de todas las otras cadenas de farmacias es que en las del Dr. Simi, el médico que da consultas es independiente de la empresa. Ellos solamente le dan el consultorio y el equipo, pero lo que gana el médico de cada consulta es para él. Además, las consultas también tienen un precio muy bajo, lo que ayuda a su modelo de negocios.
Con las consultas, buscan atraer clientes diariamente; sí, no ganan nada con la consulta, pero el paciente saldrá del consultorio y comprará los medicamentos en la misma farmacia. Esto hace que atraigan miles de pacientes cada día.
No se limitan a medicamentos similares o genéricos
Los genéricos son, claramente, la base de las Farmacias Similares, pero esto no significa que no se hayan expandido a otros sectores. Por ejemplo, dentro de cada farmacia también se venden productos de cuidado personal, belleza, comida y otros.
Por otro lado, los productos de marca propia se enfocan en medicamentos que no necesitan prescripción médica, lo que hace que conseguirlos sea mucho más sencillo. Entre estos se encuentran las vitaminas y algunos de cuidado personal, que forman casi el 30% de sus ingresos totales. ¿Crees que le entren a los medicamentos basados en marihuana?
Convirtieron su negocio en franquicia
Durante años, una gran parte de la expansión de las Farmacias Similares se debió a las franquicias; en algún momento, el 70% de los puntos de venta pertenecían a las franquicias y no a las tiendas propias de la empresa. Actualmente, sin embargo, ya no están buscando franquiciatarios para nuevas tiendas. Lo mismo pasó con su competencia Farmacias del Ahorro.
Una de las ventajas de este sistema es que la inversión para hacerse de una de estas franquicias era relativamente baja, y además, como se trata de una marca muy reconocida, el negocio era rentable. Por último, se conseguían los medicamentos de los Laboratorios Best (parte del mismo grupo) y a un precio de mayoreo.