La generación de leads es un aspecto importante del marketing que ayuda a las empresas a conectar con nuevos clientes y ampliar sus marcas. Este proceso suele basarse en la identificación de nuevos clientes potenciales, que pueden estar interesados en comprar los productos o servicios de la empresa. Algunos ejemplos de métodos de generación de clientes potenciales son la publicidad, las campañas informativas y la difusión por correo electrónico.
Un lead o cliente potencial es alguien que expresa su interés por un determinado producto o servicio, o tiene la intención de comprarlo. Dependiendo de la estrategia de marketing, la generación de clientes potenciales puede implicar el contacto con personas que han expresado su interés en un tema específico, compradores que han realizado una adquisición recientemente, miembros de un público objetivo que han sido identificados por la organización, u otros recogidos a través de términos de búsqueda online u otros medios.
Una vez generados, a los clientes potenciales se les suele enviar comunicados con mensajes de marketing, con el fin de dirigir el tráfico a las landings especializadas. Al conectar con compradores potenciales a través de un enfoque dirigido, los clientes potenciales pueden ayudar a las empresas a llegar a su público objetivo y generar ventas.
Elementos básicos de la generación de leads
Estos son los elementos más básicos que podemos utilizar para hacer una recogida de leads:
Una oferta: podemos ofrecer algo que el usuario considere atractivo y de valor a cambio de su información, como ebooks, guías, tutoriales, webinars, etcétera.
Llamada a la acción o CTA: es la acción que le pedimos al usuario que realice para que pueda obtener una oferta o dejar sus datos.
Página de destino o landing page: es una página exprofeso hecha para la captación de dichos contactos.
Formulario: nos sirve para recabar los datos más importantes del lead.
Lead scoring y lead nurturing
Una vez que tenemos los datos del lead, es necesario clasificarlo y alimentarlo de la manera correcta para que podamos llevarlo a la fase de compra de nuestro producto o servicio. Para esto, definamos lo que es cada una de ellas:
Lead scoring
Es un proceso que ayuda a los equipos de marketing y a las empresas a mejorar la calidad de sus clientes potenciales. Mediante la puntuación de clientes potenciales, se recogen datos sobre los intereses y estilos de compra de un cliente potencial, su situación financiera y otra información relevante.
Estas puntuaciones se utilizan para crear una calificación global, que tiene en cuenta el valor de un cliente potencial y la probabilidad de que se convierta en cliente.
Lead nurturing
Es una estrategia de marketing que pretende captar y retener a los potenciales clientes mediante una comunicación y un compromiso continuos. El objetivo es establecer una relación con un lead basada en la confianza y la comprensión, y proporcionarle apoyo y orientación cuando lo necesite durante todo el camino de compra.
Los canales de generación de leads más comunes
Entre los canales más comunes y usados para poder generar leads, encontramos:
- Email marketing: el mailing es una herramienta directa y funcional para mandar mensajes personalizados.
- SEM: la publicidad de pago permite segmentar de manera precisa qué tipo de usuarios queremos alcanzar y llevarlos a landings hechas para captar su información.
- Campañas de display: banners que captan la atención de clientes que buscan una solución.
- Publicidad en las redes sociales: es posible generar leads directamente en las redes sociales o llevándolos desde ahí a nuestra página web.
- Marketing de contenidos: con información relevante y única es posible incluir CTAs que ayuden a la captación de leads.
- Publicidad en vídeo: es posible incluir banners dentro de videos para llevar a los clientes potenciales a nuestras landings pages.
Cómo generar más leads
Para poder conseguir más datos de clientes potenciales, puedes seguir las siguientes recomendaciones:
Produce contenidos de calidad: el contenido es el rey. La mejor manera de atraer tráfico de calidad es produciendo contenido de alta calidad en tu sitio web o blog que mantenga a la gente lo suficientemente interesada en lo que tienes que ofrecer.
Analiza tu estrategia de distribución: no puedes limitarte a producir buenos contenidos y esperar lo mejor. Necesitas una estrategia intencionada sobre cómo vas a preparar tu sitio para el éxito con las herramientas de SEO y SEM.
Optimiza tus formularios: son el punto de contacto clave para los visitantes, así que asegúrate de que se adaptan a todos los dispositivos. Intenta tener el menor número de campos posible para que la gente pueda introducir fácilmente su información en ellos. Prueba también con diferentes textos de CTA, ya que la gente tendrá diferentes necesidades según lo que introduzca.
Experimentación constante: no siempre puedes saber qué funcionará mejor para tu público objetivo hasta que pruebes diferentes aspectos de tus campañas de generación de leads. No tiene sentido perder el tiempo en cosas que no consiguen ningún lead sólo porque otra persona te dijo que funcionarán, cuando en realidad no lo hacen.
Medición de resultados: para mejorar tu estrategia de marketing, es importante tener objetivos y métricas claros. Dedica tiempo a establecer cuáles son tus indicadores clave de rendimiento (KPI) y establece comprobaciones periódicas para ver cómo evolucionan y cómo podrías mejorar.
