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Inbound Marketing: ¿Qué es, para qué sirve y cuáles son sus etapas?

agosto 29, 2022
Inbound Marketing: ¿Qué es, para qué sirve y cuáles son sus etapas?

El Inbound Marketing es una metodología comercial que apunta a captar clientes mediante la creación de contenido valioso y experiencias hechas a la medida.  Su enfoque apunta al crecimiento de tu empresa creando relaciones significativas y duraderas con los consumidores, prospectos y clientes.

Consiste básicamente en proporcionarles elementos que les permitan alcanzar sus metas en todas y cada una de las etapas del recorrido que realizan junto a tu empresa.

Existen tres formas para aplicar la metodología Inbound:

  1. Atraer: Captar la atención de las personas adecuadas con contenido de valor y conversaciones que afiancen tu posición como referente en un tema de su interés
  2. Interactuar: Ofrecer a las personas información y soluciones que tengan en cuenta sus necesidades y objetivos, para aumentar las probabilidades de que compren tus productos y servicios
  3. Deleitar: Brindar ayuda y herramientas a los clientes para permitirles llegar al éxito gracias a su compra

Para ello, utiliza técnicas de marketing de contenidos, SEO, SEM, email marketing y social media, en combinación con herramientas avanzadas de automatización de marketing y analítica web.

El Inbound nació en 2005 de la mano Brian Halligan y Dharmesh Shah, fundadores de Hubspot, y crearon la plataforma de software que permite desplegar la metodologí­a con mayor eficacia, facilitando la gestión de las distintas herramientas y el análisis de resultados.

Además, esta metodología tiene como finalidad principal atraer y convencer con contenido de valor a tus clientes ideales, teniendo en cuenta en qué punto del proceso de compra se encuentran para así personalizar qué les ofreces en cada momento.

¿Para qué sirve el Inbound Marketing?

La metodología de Inbound Marketing sirve para atraer potenciales clientes ideales, con el objetivo principal de aumentar nuestras ventas de forma prolongada y activa.

Es una técnica que da la vuelta al marketing tradicional, en la que las empresas buscaban a sus clientes y ahora son los clientes los que encuentran a las empresas.

Esta metodología permite identificar en el momento de compra que se encuentra el usuario, para que a partir de esta información las empresas pueden realizar las acciones más oportunas en cada caso para resolver las necesidades que presentan los posibles clientes.

Una vez realizado el primer contacto con el cliente, las empresas esperan que el usuario conozca su marca y se interese por sus productos o servicios, pero esto no ocurre en todas las ocasiones, aunque siempre hay un cierto porcentaje de los visitantes que quieren saber más sobre los productos de la web o la marca.

Por lo tanto, el Inbound Marketing permite atraer potenciales clientes con el objetivo de convertirlos en leads. Una vez el usuario ha entrado en el funnel de venta, las posibilidades de que se convierta en cliente, y más tarde pase a ser fidelizado, aumentan considerablemente.

Mediante esta metodología, las empresas pueden conseguir nuevos clientes de manera recurrente y constante.

¿Cuáles son las etapas del Inbound Marketing?

La metodología Inbound se divide en cuatro grandes etapas: atraer, convertir, cerrar y deleitar. A continuación explicamos un poco más cada etapa.

Atraer

Esta etapa tiene que ver con posicionar tu empresa en internet y atraer a tus clientes ideales para que encuentren tus contenidos, y a través de ellos, tus productos y servicios.

Para ello se realiza una optimización de la infraestructura digital de tu empresa orientada a lograr un aumento significativo del tráfico hacia su sitio web. Además, se desarrolla un plan de contenidos especialmente orientado a tus buyer personas, con el propósito de captar su atención y ayudarlos a encontrar una solución acorde a sus necesidades.

Convertir

Una vez que se ha logrado atraer a tus clientes ideales, se trabaja para convertirlos en contactos (leads).

Aquí entran en juego distintos tipos de recursos especialmente diseñados para lograr la conversión, como leadflows, chatbots, CTAs y formularios, usualmente asociados a ofertas de contenido descargable o promociones especiales.

Estas herramientas logran que las personas que llegan hasta tu sitio web compartan voluntariamente sus datos (nombre, email, teléfono, etc.) y hábitos de consumo, integrándose a tu base de contactos.

La segmentación inteligente de Hubspot ayuda, en esta instancia, a que los equipos de marketing y ventas puedan priorizar a los leads más interesantes.

Cerrar

En la etapa de cierre los esfuerzos están centrados en concretar la venta. Para esto, se busca alinear el trabajo de los equipos de marketing y ventas, de modo que sea posible maximizar los resultados de toda la estrategia.

En este punto, el CRM se utiliza como un lugar de encuentro en el que unos y otros pueden volcar todos los datos relevantes para lograr un nivel de personalización más preciso en las relaciones comerciales.

El proceso de venta B2B suele comprender negociaciones largas en las que la decisión de compra está sujeta a una cadena de personas dentro de la empresa.

En ese proceso de intercambio, el conocimiento contextual que aporta un CRM resulta decisivo para comprender de manera cabal el problema de cada cliente, y aportar una solución realmente enfocada.

Deleitar

La fidelización es un aspecto central en el Inbound Marketing. Esto significa que, con Inbound, la relación con los clientes no termina en la compra, sino que a partir de ella se trabaja para retenerlos y convertirlos, poco a poco, en promotores de tu empresa.

Cuando un cliente tiene éxito y lo cuenta a otros, despierta el interés de posibles inversores, lo que da lugar a un circuito que alimenta y potencia automáticamente tu empresa. Es así como la metodología Inbound hace de sustento para tu Flywheel.

¿En qué consiste el Flywheel?

El Flywheel, o ciclo basado en el cliente, es un volante de inercia que representa un modelo de empresa adoptado por HubSpot para ilustrar toda la fuerza de empuje que una organización puede adquirir al priorizar y ofrecer una experiencia excepcional a los clientes.

Cuando centras tu Flywheel en la metodología Inbound, los equipos de marketing, ventas y atención al cliente son los principales encargados de generar energía y eliminar la fricción en todas las fases del proceso, si bien todas las funciones de la organización deban apuntar a ello.

Por ejemplo, el equipo de marketing desempeñará la labor más importante en la fase de atracción, llevando a cabo tareas como el seguimiento del blog, marketing de eventos y anuncios de pago.

El equipo de ventas, por su parte, impulsará el ciclo sobre todo mediante la interacción en redes sociales; y el departamento de atención al cliente hará lo suyo dando pie a los clientes para que recomienden tu empresa.

Cuando se ha tenido la posibilidad de experimentar las tres fases (atraer a los clientes, interactuar con ellos y deleitarlos), serán los clientes mismos quienes mantengan el ciclo en rotación promocionando la organización y despertando el interés de nuevos clientes. Con el tiempo, el Flywheel te hará crecer sin tener que efectuar una inversión constante en la captación de clientes.

¿Qué es el Funnel o Embudo de Conversión?

El Inbound Marketing se basa en acompañar a los usuarios por las diferentes fases del Embudo de Conversión o Funnel buscando atraerles de manera natural hacia la marca.

Se llama así, embudo, porque a cada fase llegan menos usuarios que a la anterior.

El embudo de conversión es una representación gráfica de las diferentes etapas del buyer journey o «viaje del consumidor».

TOFU: Primera toma de contacto

El usuario acaba de darse cuenta de que tiene una necesidad y empieza a buscar cómo darle respuesta.

Para captarle, debemos por tanto crear contenido que responda de manera amplia a las necesidades en torno a nuestra marca: listados, tutoriales, e-books, checklists e infografías.

Los formatos más útiles en esta fase son la publicidad de display, las campañas de vídeo en redes sociales y la publicidad nativa.

MOFU: Valorando diferentes opciones

El usuario ya tiene más claro lo que quiere y está empezando a valorar diferentes opciones que satisfagan esta necesidad.

Por tanto, necesitas ofrecer un contenido más especializado, para motivar al usuario a dejar sus datos y empezar a entablar una relación con él.

En esta fase puedes emplear entrevistas a expertos, vídeos demostrativos, preguntas y respuestas, guías detalladas, testimoniales, opiniones y recomendaciones.

Las campañas de email marketing, los anuncios sociales y el retargeting te ayudarán a acercarte a tus objetivos.

BOFU: Cierre de la venta 

El usuario ha considerado todas las opciones que tiene a su alcance y sigue interesado en ti. Ya solo le falta el empujón final para cerrar la conversión.

Anímale con pruebas gratuitas, ofertas de lanzamiento y servicios especializados. Los mejores canales para llegar hasta él serán las comunidades de usuarios, el SEM y los anuncios sociales.

Beneficios del Inbound Marketing

Según un estudio de Hubspot, estos son los principales beneficios del Inbound Marketing:

  • Genera un lead cualificado y 12 registros por cada 370 visitas
  • Puede duplicar los contactos de marketing cualificados de una empresa por dos en un año y multiplicarlos por 7 en dos
  • En cuanto a los leads, en solo un año se multiplican por 5 y en dos, por 14
  • Y por supuesto, también incrementa las visitas a la página web de la marca: en el primer año se multiplican por 4 y en el segundo, por 12
  • Además, esta metodología es eficaz para empresas de todos los sectores. Las B2B tienen más conversiones de visita a registro, pero a cambio registran un mayor aumento de visitas acumuladas

También es necesario tener en cuenta que es una inversión a largo plazo que multiplica los activos de tu empresa y podemos conseguir los siguientes beneficios:

  • Contenidos que posicionan a la empresa como experta en el sector y que pueden ir rentabilizándose durante años
  • Canales de captación de clientes orgánicos y directos, independientes de los medios de pago
  • Una base de datos de contactos cualificados que irá creciendo a lo largo del tiempo
  • Mayor alcance y comunidad en torno a la marca
  • Refuerzo del branding o imagen de marca de la empresa, gracias al mayor número de visitas e interacciones conseguido
  • Una serie de procesos de automatización del marketing que dan lugar a un ahorro de recursos permanente

El Inbound Marketing puede aumentar la visibilidad de su negocio; reducir el costo de adquisición de sus clientes; atraer clientes potenciales; generar contenido que marque la diferencia; optimizar el proceso de venta.

Además, es un 62% más económico que el marketing convencional, por lo que es una buena opción para la mayoría de empresas.

¿Cuál es la diferencia entre Inbound y Outbound?

A diferencia del Outbound Marketing en Inbound Marketing, la empresa no persigue a los clientes, sino que explora canales como motores de búsqueda, blogs y redes sociales. Trabaja para que los clientes lleguen a ti.

El Outbound marketing emplea técnicas tradicionales del marketing, es decir, muestra directamente cierto producto o servicio, por ejemplo a un grupo demasiado amplio de la población que no se encuentra segmentado previamente.

En cambio el Inbound marketing, por el contrario se centra solo en un segmento de la población, potencialmente interesado en cierto producto, de esta manera consigue que sea el propio usuario el que se acerque a él, sin necesidad de tener que “perseguirlo”.

Por tanto el Inbound marketing surge de la conjunción de otras dos metodologías: el marketing de atracción y de automatización.

¿Qué tipos de Inbound Marketing existen?

Existen cinco tipos diferentes de Inbound Marketing, cada uno de ellos asociado a una fase u objetivo:

1. Atracción

El objetivo principal es ser más visible y atraer más tráfico web, por lo que en este tipo de proyecto la creación de contenido es una de las acciones principales.

Esto implica la creación de un blog y el uso de las redes sociales, así como la búsqueda de keywords, la optimización SEO y la redacción de contenido.

También es importante definir muy bien una estrategia de contenido y el buyer persona.

2. Automatización del marketing

Si se tiene una importante base de datos, en este tipo de estrategia lo que se pretende es aprovecharla al máximo.

Lo ideal es definir una estrategia que lleve a una correcta segmentación, calificar los contactos de la base de datos a partir de unos criterios establecidos por la misma marca y hacer un buen lead nurturing para que los leads pasen a las siguientes fases del proceso de compra.

3. Inboundización

El objetivo es aumentar la base de datos y generar leads, por lo que primero se debe definir muy bien el buyer persona para llevar a cabo acciones que puedan llamar su atención.

La creación de landing pages, formularios o, incluso, ofrecer acceso a un material informativo exclusivo pueden ser formas de generar leads.

4. Fidelización

Cuando el lead ha pasado a ser cliente, el objetivo pasa a ser su fidelización.

Esto implica descubrir qué puede necesitar ahora que ya ha consumido el producto o servicio de la empresa, definir una estrategia que pueda llamar de nuevo su atención, ofrecerle un buen servicio postventa e implementar un sistema de «marketing automation» lo más personalizado posible.

5. Completo

Cuando lo que se pretende es lograr los objetivos de los cuatro tipos de estrategia Inbound anteriores se deberán llevar a cabo todas las acciones descritas en cada uno de ellos. Es importante que sea siempre de una forma ordenada y estratégica. 

Es importante destacar que, de forma paralela, las estrategias que se lleven a cabo de Inbound sales tienen también un papel importante, ya que es aquí donde se contacta con el cliente.

Esto significa que cuanto más unidos trabajen marketing y ventas, más cerca se estará del éxito.