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Las 9 cosas que tu negocio debe hacer para ganar mucho dinero en el Buen Fin 2018

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14 noviembre, 2018

El Buen Fin 2018 será del viernes 16 al lunes 19 de noviembre. Si haces las cosas que aquí te decimos, puede ser uno de los momentos más productivos del año para tu negocio.


El Buen Fin ya es en unos cuantos días, así que si no te has registrado, ya te estás tardando. En un artículo pasado te dijimos que el 40% de todas las ventas que se hacen durante estos días son para los comercios pequeños y medianos, y que pueden aumentar sus ventas hasta en 30%. También te dijimos que casi el 60% de los empresarios participantes lo ven como algo bueno, y que, estrategicamente, te ayuda a conocer las tendencias de consumo para fin de año, una de las épocas de mejores ventas. Todo eso solo es para convencerte de que el Buen Fin sí le conviene a tu negocio.

Ahora te vamos a decir cómo aprovecharlo.

1. Lo primero: te van a estar vigilando

Con el volumen de ventas, no es inesperado que la Procuraduría Federal del Consumidor (Profeco) le dé tanta importancia al Buen Fin. De hecho, le dan la misma que a Navidad. Durante estos días, nadie en su personal tendrá vacaciones, lo que implica más de 450 personas en el área de verificación con módulos itinerantes en centro comerciales y 100 personas en conciliación electrónica y telefónica. En el 2017 se dieron más de 70 mil asesorías a consumidores. Y, de las 52 millones de operaciones registradas, 6% se fueron a procedimientos legales en Profeco por alguna queja.

2. Algunas cuestiones legales que debes tener en cuenta

Si vas a vender en línea, debes revisar que tus contratos estén en orden. Si usas contratos de adhesión, también debes revisar si la Profecto tiene que aprobarlos. Además, los Términos y Condiciones y el Aviso de Privacidad son puntos básicos para el comercio electrónico. Garantizan al comprador que toda su información está asegurada y no se usará para otros fines.

En el lado de la publicidad, debe ser veraz, comprobable, clara y que no induzca errores o confusiones. Aquí puedes darte una idea de las sanciones por publicidad falsa.

3. ¿Ya sabes qué necesitan tus clientes?

Todas tus promociones, descuentos, anuncios y estrategias giran en torno al cliente. Además, debes aprender a reconocer las necesidades específicas de cada uno; es decir, no todos van a ir por la misma promoción, así que un plan universal no es la mejor opción. Especialmente en un negocio de retail, con la gran variedad de productos que se ofrecen, es básico conocer a los diferentes tipos de consumidores. Además, entender las características demográficas de tus clientes hará que la publicidad sea mucho más efectiva y barata.

Una vez que sabes esto, puedes empezar a crear estrategias especializadas.

4. Los ganadores: ropa, electrónicos y… ¿qué más?

Los datos se repiten en cada edición: ropa y electrónicos son los productos que más compran los mexicanos. Por eso, si tu negocio es de retail, debes poner especial atención a este sector. En cambio, si perteneces a otra industria, los productos más vendidos serán otros, pero lo importante es indentificarlos desde antes para poder hacer una planeación.

Como parte de este consejo, aprende a identificar lo que se vende solo y no necesita promoción. La idea del Buen Fin es mejorar tus ventas; entonces, no cometas el error obvio de dar descuentos que castiguen tu margen de utilidad, y menos en los productos o servicios que ya vendes sin problemas.

5. Atrévete a apostarle a lo inesperado

El Buen Fin es un buen momento para atraer clientes a nichos de tu negocio que no estén bien explotados a lo largo del año. Una buena forma de hacer esto es a través de un catálogo de precios y productos que se ajusten a cada presupuesto. Como no es fácil predecir lo que pasará esos días, la mejor idea es hacerlo en el primer día de promociones. Revisa los precios de la competencia y lo que venden, y compáralo con lo que tú puedes conseguir.

Además, si creas ofertas inesperadas, te saldrás de lo predecible y esto es benéfico. Repetir la misma estrategia una y otra vez le quita efectividad; en este caso, anunciar tu ya famoso 25% de descuento no es nada especial, y seguramente alguien más lo puede mejorar. Con nuevas promociones, tus clientes tendrán que revisarlas periódicamente para asegurarse de que están comprando al mejor precio.

6. No temas: manipúlalos

Aquí hay una serie de consejos para jugar con la percepción de tus clientes.

Lo primero es la escasez, que te puede ayudar a crear demanda y aumentar el valor de lo que estás vendiendo. Para hacer esto puedes limitar tus ofertas a un tiempo determinado, hacer que solo estén disponibles para un número determinado, o para los que cumplen con alguna condición. Con esto puedes cambiar la imagen de tu producto o servicio y hacerlo más atractivo y que sea percibido como un privilegio.

Si tu presupuesto lo permite, ofrece regalos con las compras. Para que esto funcione, debe ser algo que en realidad no termine lastimando a tu negocio, pero que parezca valioso y que llame la atención. Esto puede ser lo que termine de convencer a los clientes de pagar por una promoción.

Por otro lado, no te pases con los descuentos. En algunos casos, pueden asociarse con un producto de menor calidad, y así nadie lo va a comprar. Además, especialmente cuando se trata de marcas de lujo, se puede perder un poco de esa imagen de exclusividad.

7. Ármate para la batalla

Uno de los peores errores que puedes cometer en el Buen Fin es sobrestimar tu capacidad de operación. Esto podría significar que pierdas un gran número de clientes. En este sentido, hay dos formas de equivocarte: falta de personal y falta de presupuesto. La primera, especialmente hablando de negocios pequeños, tal vez no se pueda arreglar; es decir, no es tan fácil conseguir a los empleados necesarios en ese tiempo. La segunda solo es cuestión de planeación.

Aquí debes tener todo desde antes: producto, insumos adicionales, cajas, etiquetas, todo lo que necesitas para hacer una venta, así como la logística necesaria con los proveedores.

También debes estar preparado para un tráfico mucho más alto, y esto también aplica para las ventas online. Ya sea en tu tienda física o electrónica, lo último que quieres es que el volumen de personas haga que todo colapse. Lo primero es basarte en los números de los años anteriores y evaluar cómo le fue a tu negocio esas veces. Si es tu primera vez en el Buen Fin, puedes basarte en la experiencia de negocios parecidos en tu zona.

Para las ventas online, revisa todo el proceso por el que pasará un cliente. Que las formas de pago funcionen, que las promociones estén actualizadas, que la velocidad sea óptima, etc. Además, una buena idea es tener el doble de la capacidad tecnológica que crees necesaria; es decir, si piensas que el tráfico aumentará 50%, estar listo para el 100%.

8. Después del producto, lo más importante es el servicio

En el 2017, los compradores en línea se basaron en  entregas rápidas, descuentos y precios accesibles para elegir. Así que debes pensar en una forma de ofrecer más que solo el producto. Velo de esta manera: con tus clientes recurrentes, la idea es vender más, pero con los nuevos, es hacer que regresen. Nadie se va a acordar del descuento de 15%, pero sí de la experiencia de compra. Si facilitas todo el proceso, si conviertes esa venta en una experiencia, será mucho más fácil que te recuerden.

Para la atención a clientes, debes asegurarte de que sea uniforme. Es decir, si te contactan por chat, mail, redes sociales o por teléfono deben encontrar el mismo nivel de atención. También debes enfocarte en las cosas básicas como una página de preguntas frecuentes, información clara y precisa y un blog que explique todas tus promociones. Si puedes, automatiza los problemas más sencillos y comunes para que puedas dedicarle tiempo a las contingencias más demandantes. Durante el Buen Fin, un buen servicio al cliente puede darte 60% de probabilidad de que regrese.

9. Deja de pensar solo en el efectivo

En el 2017, el método de pago por internet más usado fueron las tarjetas de crédito (52%) y las de débito (45%). No pierdas clientes por no ofrecer estas facilidades. Obviamente, si vas a empezar a aceptar tarjetas, también debes preocuparte por fraudes y transacciones dudosas. Si tu negocio tiene una plataforma antifraude, establece las reglas desde antes del Buen Fin. Además tu tasa de aceptación de tarjeta debe ser de por lo menos 65%. Pero esto cambia con el tipo de producto que vendas: en electrónicos, ese mínimo está bien, pero en cosas de menos valor, debe estar más cerca del 90%.

 

Sigue leyendo 7 consejos expertos para hacer compras inteligentes en el Buen Fin.


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