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Las claves para reclutar a un gran vendedor (parte I)

4 noviembre, 2019

En su entrega de esta semana, nuestro columnista Adán Cortés nos habla de las cualidades que los empleadores deben buscar al contratar vendedores.

Aún veo muchos empresarios, emprendedores, gerentes y directores comerciales quebrándose la cabeza cada que deben buscar un buen vendedor o vendedora. No saben cuál es el perfil correcto, o cuáles son las cualidades que debe tener el ejecutivo de ventas que se ajuste a sus necesidades. Siempre se topan con la barrera social que envuelve al vendedor. O bien, quienes intentan informarse e investigar se encuentran con información caduca, pues las cualidades que describen a un buen comercial han cambiado, y lo que investigaron ya no aplica actualmente. También es verdad que hay vendedores y vendedoras preguntándose cómo pueden ser mejores vendedores. Este artículo sin duda ayudará a ambos a definir mejor el perfil que tienen los vendedores sobresalientes.

Para ilustrar lo que mucha gente piensa cuando escucha hablar de vendedores, quisiera tomar como ejemplo un capítulo de la serie de televisión Los Simpson en el que Marge se encuentra con el abogado Lionel Hutz (representado como oportunista y mentiroso). Hutz le ofrece trabajo como vendedora de bienes raíces. Después de realizar sus exámenes, Marge nota que los vendedores no son honestos. De hecho, el único que lo es es un pobre tipo que no logra vender nada por siempre decir la verdad.

Marge decide mostrar a los clientes tanto los aspectos positivos como los negativos de las casas. El resultado es desastroso y no logra vender ninguna. Tras varias aventuras en el episodio, luchando entre ser una vendedora honesta o una vendedora despiadada al estilo de la película El lobo de Wall Street, se reafirma como una persona honesta y pierde el empleo. ¿Cuál es el mensaje? Es claro: que todos los vendedores son personas deshonestas y mentirosos, lo cual es falso.

Tomo el ejemplo porque esta serie estadounidense logra de manera cómica retratar a la sociedad, no sólo de su país, sino que me atrevo a decir de prácticamente todo el mundo. Es un buen ejercicio aprender de forma didáctica e ilustrar el punto al que quiero llegar, y es que la sociedad ve mal a los vendedores. Nadie quiere tratar con gente deshonesta o mentirosa, menos contratarla para su empresa, esta es la razón por la que da pavor contratar vendedores.

En la actualidad aún leo las clásicas cualidades ya obsoletas, como el optimismo, la perseverancia, la empatía, etc. Sin embargo, éste era el vendedor o vendedora del pasado. También leo adjetivos negativos como timador, mentiroso, oportunista, egoísta , etc., y está claro que no todos los vendedores son así. Creo que esa mala imagen está quedando sepultada. Afortunadamente el vendedor se convierte en un profesional.

Como verás, no es fácil saber qué buscar en un buen vendedor. Te diremos de una vez por todas cuáles son las 9 cualidades del vendedor actual, aquellas que debes buscar para que tener a los mejores en tu empresa.

1.- Tiene formación universitaria

No basta sólo saber vender y conocer el mercado, es importante tener formación universitaria, pues te da las bases y cultura suficiente para tratar con cualquier cliente. Siempre escucho personas que dicen que lo que les enseñaron en la escuela no les sirvió de nada al salir a enfrentarse al mercado profesional, pero hay algo mucho más importante que el conocimiento técnico. Lo que te da una formación universitaria es cultura general y una educación integral. Esto siempre te servirá para tu vida diaria. Incluso evaluaría mejor a alguien que no pudo estudiar la universidad que a alguien que la ha dejado. Cada vez que veo que alguien abortó algo tan importante como son los estudios profesionales me pregunto si así será para todo, si ha sido capaz de dejar algo que podría definir su futuro, ¿por qué no dejaría este trabajo?

2.- Ama su profesión

En Vendedores.Work, después de miles de entrevistas sabemos que una de las características principales del buen vendedor o vendedora es que ama su profesión. Si no se siente orgulloso y abraza lo que es, difícilmente logrará sobresalir (OJO tal vez venda, incluso puede estar en la media, pero no necesariamente será bueno). Un buen vendedor siempre está orgulloso de su profesión y amará lo que hace, lo demuestra con la pasión por ganar que pone en el día a día. Una de nuestras motivaciones para levantarnos de la cama es saber que estamos haciendo lo que nos gusta. Cuando los entrevistas, notas la emoción en su rostro al contarte que es vendedor. Cuando te cuente sus hazañas verás que disfruta cada parte de su relato, que disfruta mucho el resultado y está feliz con todo lo que ha logrado tanto a nivel de experiencia laboral y vital así como en temas económicos. Es alguien que siempre te dirá que no cambiaría ser vendedor por otra cosa.

3.- Impecabilidad

Esta cualidad es la más importante, ya que refleja su grado de exigencia en todo. Estos vendedores siempre piensan en la excelencia, por lo que todo lo que hacen debe ser impecable.

Impecable al vestir

Esto lo puedes notar fácilmente en su forma de vestir. Este personaje, si es hombre, viste impecable, casi como si fuera un abogado. Siempre tiene los zapatos limpios y lustrosos. Si porta un traje verás que es a la medida, el cuello en la camisa lucirá perfecto. Con seguridad portará mancuernillas y tendrá grabadas sus iniciales en el puño izquierdo para poder lucir mejor su reloj. Portará una corbata elegante y su cinturón combina con los zapatos. En fin, lucirá impecable.

El mismo caso si es mujer. Siempre verás que luce espectacular y radiante, con toques de elegancia y sobriedad, todo esto para verse muy profesional. Notarás que el vendedor impecable presenta su CV con un cierto grado de esmero y, algo clave, no tendrá faltas de ortografía. Su alto grado de exigencia le prohíbe presentar algo incorrecto. En la práctica estos vendedores ponen atención a los detalles al momento de escribir. Cualquier escrito que realiza debe ser perfecto en ortografía y redacción. Siempre buscará que el cliente vea que existe un grado alto de calidad.

Cumple con su palabra

Siempre que se genera un compromiso lo cumple. Este tipo de vendedor llegará a la entrevista puntualmente. En la práctica si acuerda enviar una propuesta lo hará en tiempo y forma, porque debe quedar bien con el cliente y cumplir su palabra. Tampoco suele llegar tarde a sus citas de venta. 

Este vendedor siempre que habla con un prospecto o cliente, lo hace con un lenguaje culto e impecable en sus palabras, en las presentaciones busca que se cubran todos los detalles de la misma.

Impecable dentro de la empresa

De cara al interior de la compañía, siempre es impecables en todo: en productividad, en objetivos, propuestas, etc. Sin duda es el vendedor que tú estás buscando, porque todo lo que haga lo hará con excelencia, o bien siempre intentará llegar a ella.

4.- Es una persona de hábitos

Los hábitos son el resultado de una acción repetida frecuentemente de forma inconsciente. Debes valorar a una persona que es capaz de levantarse todos los días a las 5:00 para ir a correr o al gimnasio, o bien una persona que tiene el hábito de leer cada noche. Estas personas son más propensas a generar hábitos que los lleven al éxito. Por ejemplo, cada día hará tres reuniones y diez llamadas telefónicas.

Así como un corredor se abstiene de ciertos alimentos grasosos o comida chatarra, que si bien son deliciosos no dejan más que problemas a posteriori, el buen vendedor se abstiene a veces de ver demasiado Netflix o irse de fiesta cada fin de semana y mejor se ocupa de darle los detalles finales al entregable para su cliente, o de su crecimiento profesional, preparándose más con libros, cursos, vídeos, seminarios, podcasts y demás cosas que le ayuden a ser el mejor.

Hábitos que te permiten trabajar mejor

Hay vendedores de medio tiempo o que hacen home office, no hay nada mejor que tener personas con buenos hábitos, estas personas destinarán un lugar en casa para trabajar y la mayoría de veces un horario. Me tocó ver a alguien que, haciendo home office, diario se levantaba a una misma hora, se bañaba tal cual si fuera a la oficina y se ponía la camiseta que tenía con el logo de la empresa. Esto lo hacía para sentir que ya estaba en horario laboral y que estaba dentro de la empresa. Obviamente siempre tuvo excelentes resultados.

En conclusión, alguien que hoy en día con tantos distractores es capaz de generar buenos hábitos para mejorar su vida, es alguien que debemos valorar para ocupar un puesto como vendedor.


Negocios Inteligentes es un medio plural que admite puntos de vista diversos. En tal sentido, la opinión expresada en esta columna es responsabilidad sólo del autor.

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