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Las claves para reclutar a un gran vendedor (parte II)

La pregunta que debes hacer para saber si ese trabajo vale la pena
11 noviembre, 2019

En su entrega de esta semana, nuestro columnista Adán Cortés concluye su recuento de las nueve características que debe buscar todo reclutador en su equipo de ventas.

La semana pasada comentamos que el principal problema de muchos empresarios, emprendedores, gerentes y directores comerciales es que no saben cómo buscar a un buen vendedor o vendedora. Comenzamos explicando las primeras cuatro de nueve cualidades que hoy en día destacan a los vendedores, dejando al lado los arcaicos métodos de reclutamiento ochentero para buscar vendedores.

Continuamos hoy con las otras cinco cualidades que debe tener el vendedor ideal para tu compañía.

Inteligencia Emocional

Es imperativo para un buen vendedor o vendedora tener características de inteligencia emocional, como ser fuertes y no ofenderse con facilidad, reconocer cuando se equivocan, aceptar feedback y corregir, enfocarse en lo positivo aún en la adversidad, saber pasar de página y no anclarse en el pasado, conocer sus debilidades y fortalezas para mejorar continuamente, saber cuidar su salud, etc. Las emociones influyen directamente en lo que hacemos. En esencia, toda emoción constituye un impulso que nos moviliza a la acción, es por eso que la inteligencia emocional es tan importante. Las emociones pueden influir directamente en lo que hacemos, por ende debemos tener personas que ante estas emociones puedan reaccionar de forma positiva y así generar las acciones correctas. Las habilidades emocionales no sólo nos hacen más humanos, sino que en muchas ocasiones constituyen una condición básica para el despliegue de otras habilidades que suelen asociarse al intelecto, como la toma de decisiones racionales. Si bien una parte de estas habilidades pueden venir configuradas en nuestro equipaje genético y otras tantas se moldean durante los primeros años de vida, la evidencia respaldada por abundantes investigaciones demuestra que las habilidades emocionales son susceptibles de aprenderse y perfeccionarse a lo largo de la vida, si para ello se utilizan los métodos adecuados. Qué tan importante es la inteligencia emocional que  los CEO son contratados por su capacidad intelectual y su experiencia comercial y despedidos por su falta de inteligencia emocional.

Tiene disposición por aprender

Una de las características clave que uno debe buscar en un buen vendedor o  vendedora es la formación universitaria. Pero ¿qué pasa si está no existe? La respuesta está en esta otra cualidad, la disposición por aprender. No es difícil topamos con personas que no tuvieron la posibilidad de estudiar una carrera universitaria o que tuvieron que dejar la escuela por razones de peso.  En estos casos lo importante es preguntar qué hicieron para contrarrestar esta falta.

Habrá quienes no quedaron con los brazos cruzados, se capacitaron a lo largo del tiempo, por lo que son personas que tienen dos o tres certificaciones o diplomados impartidos por muy buenas universidades nacionales o internacionales, o bien han leído una gran cantidad de libros de temas variados, han aprendido idiomas, diario leen el periódico para alimentar su cultura general, etc. En fin, son personas autodidactas que en definitiva tienen disposición por aprender.

Recuerdo muy bien el caso de un chico al que entrevisté, tenía un CV muy bien hecho, yo diría único. Cuando revise su educación lo noté nervioso. Él sí había entrado a la universidad pero tuvo que abandonar los estudios. Cuando pregunté qué había pasado, relató que sus padres se habían separado y, al quedarse solo con su madre, no pudo seguir sus estudios, así que tuvo que trabajar. Trabajaba todo el día, pero estudiaba en las noches cualquier cosa que podía sobre marketing y ventas por internet. Tenía todas las certificaciones de Google y había aprendido en una página gratuita. Además había tomado un curso de mandarín y tenía la certificación del idioma. Era un tipo increíble.

Obviamente tenía cualquier cantidad de libros leídos. Para probarlo volteó a mi librero y, al mismo tiempo que señalaba uno y otro, me contaba el tema principal de cada uno y por qué le parecía cada uno importante en su formación. Además tenía una memoria envidiable. Al final de la entrevista lo contraté. Le pregunté si las certificaciones de Google le habían servido para vender. Muy sonriente me respondió “justo ahora me ha servido para venderme y conseguir empleo. Envie la mitad de los CV con un formato y la otra mitad con un formato distinto para ver cuál tenía mayor impacto. En definitiva, este que tiene usted es el que más gustó. Esto lo aprendí gracias al concepto de A/B testing”.

Bien lo dicen, no hay peor error para el vendedor actual,  que sentirse pieza terminada, un buen vendedor se ocupa de su crecimiento y enriquecimiento profesional, no se conforma con lo que la empresa le ofrece o los cursos que le dan, siempre esta ansioso de conocer más. Se trata de personas que invierten en su formación para ser los número uno. 

Es organizado y estructurado

Por definición, organizado es un adjetivo que habla de una persona que planifica y desarrolla sus actividades con orden y método. Esta definición es clave y me encanta, porque quien logra planificar y desarrollar sus actividades con orden será sin duda un crack de las ventas. Todo buen vendedor o vendedora debe ser una persona estructurada en todo lo que hace. Debe tener organización en cada tarea de su día a día, desde llamadas, visitas, horarios, etc. Por supuesto también en temas de objetivos, como pipeline y forecast. Incluso en lo que va a comisionar cada mes.

Me tocó ver a un vendedor en un call center al que  le decían Robocop. Diario era el primero en llegar y era el primero en irse al cumplir sus 6 horas de trabajo. Nunca salía a fumar o a la tienda. Nunca iba a ningún lado. Quizá iba alguna vez al baño, pero no se paraba de su lugar a platicar. En fin, parecía que en realidad era un robot.

Cada mes era el primer lugar en ventas; la distancia entre él y el segundo lugar era abismal. Un día me acerque a él y trate de platicar sobre su forma de trabajar. Recuerdo claramente lo que me contó.

“Yo soy una persona muy organizada, así me educaron. Tengo organizado toda mi semana con lo que debo hacer y si pierdo tiempo no lo cumplo. Adicional a eso, tengo organizados todos mis gastos, y si me doy el lujo de fallar no cobro comisiones y no podría tener la vida que llevo. Por ende debo cumplir con toda mi planificación”, me explicó.

En realidad era sorprendente la convicción con la que actuaba. Como se puede ver, sí hay quien planifica y desarrolla sus actividades con orden y método. Por eso es muy importante buscar esta cualidad en el  vendedor actual.

Irreverencia por el status quo

Esta gente es fantástica, ya que siempre verán simple lo complicado o bien le quitarán la dificultad casi a todo. Siempre tienen una nueva forma de hacer las cosas, aplican la practicidad a casi todo y son muy creativos. Estas personas no se quedan con sólo lo que les dicen o bien con los resultados históricos de las cosas. Siempre buscarán la forma de cambiar ese resultado.

Este caso es muy común en las empresas de tecnología, que al día de hoy están cambiando las cosas o formas de hacer negocio como las conocimos por años. Un ejemplo claro es Steve Jobs, quien era un excelente vendedor. Recordemos el iPod, con el que cambió por completo la industria de la música.

Terco / pertinaz

¿Lo has visto? Está haciendo sus llamadas y todo el mundo le dice que no, pero sigue marcando. Si hace una pausa es para replantear la estrategia y cambiar el rumbo, pero no se derrumba si el negocio se cae. No se pone debajo de la regadera y a llorar en posición fetal, ¡NO! Este personaje se sacude las rodillas, se limpia las manos, se acomoda la corbata y sale con la frente en alto a buscar al siguiente prospecto. Al ser terco sabe que después de cierta cantidad de negativas deberá venir el sí. 

Pone todo su empeño y no desiste hasta lograr su cometido. También, desde un punto de vista ético es una persona que difícilmente se quebrará ante la presión o que comprometa sus valores y los de su empresa.

Otro caso que al día de hoy me sigue sorprendiendo y que en realidad fue clave para que yo fuera vendedor, es un buen amigo que conocí hace ya años. Era el mejor vendedor, el que más dinero ganaba. Como ya se imaginarán, iba muy bien vestido siempre. Incluso mejor que el mismo dueño. También tenía el mejor auto de la compañía. En fin, era el modelo a seguir.

Cierto día pase por su lugar de trabajo alrededor de las 8:00 pm, lo vi en su silla reclinado completamente hacia atrás, con los pies en el escritorio. Pensé se quedo dormido, pero al acercarme tenía el auricular en la mano y el teléfono en las piernas. Le pregunté ¿qué haces? La respuesta me dejó atónito.

“Hago mis 300 llamadas del día”, me dijo.

Sorprendido me reí, y le dije ¿de qué hablas?, eso es imposible. 

Él sonrió y, viéndome fijamente a los ojos me respondió, no creas todo lo que te dicen, primero inténtalo, yo llevo años haciendo 300 llamadas al día.

Entonces entendí por qué le iba tan bien y por qué hoy en día es un empresario exitoso: porque es un terco de primera. Este concepto, visto desde lo positivo es un excelente complemento para las ocho cualidades que hemos visto con hasta ahora.

Ya te hemos dicho las 9 cualidades del vendedor actual, las que debes  buscar para encontrar a los mejores. Habrá quien no cumpla con todas. En esos casos busca que tenga el potencial para poder desarrollarlas. Es tu responsabilidad generar los mecanismos de capacitación con los cuales vas a formarlos. Éxito con tus vendedores y vendedoras.

Si tienes dudas escríbenos y con gusto te ayudaremos.


Negocios Inteligentes es un medio plural que admite puntos de vista diversos. En tal sentido, la opinión expresada en esta columna es responsabilidad sólo del autor.

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11 noviembre, 2019
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