El lead nurturing es una estrategia de marketing que pretende captar y retener a los potenciales clientes mediante una comunicación y un compromiso continuos.
El objetivo es establecer una relación con un lead basada en la confianza y la comprensión, y proporcionarle apoyo y orientación cuando lo necesite durante todo el camino de compra. Este enfoque suele implicar la provisión de contenido específico y relevante a lo largo del tiempo, diseñado para mantener a los clientes comprometidos, y evitar tácticas de spam o mensajes publicitarios que puedan distraerlos o disuadirlos.
Además, el lead nurturing suele implicar la creación de sistemas de recogida de comentarios y métricas sobre el comportamiento de los clientes, y el uso de estos conocimientos para mejorar y adaptar continuamente el enfoque según sea necesario.
Ya sea en la comunicación directa con los clientes a través del correo electrónico, las redes sociales o las interacciones en la tienda, el lead nurturing es un componente esencial de las estrategias de marketing de éxito que buscan atraer, conectar y priorizar las necesidades de los clientes actuales y potenciales por igual.
Beneficios del lead nurturing
El lead nurturing es una estrategia que utilizan las empresas y organizaciones para mantener fuertes sus relaciones con los clientes.
Esta estrategia ayuda a fomentar la fidelidad a la marca y a mantener a los clientes comprometidos y satisfechos con tu producto o servicio. El lead nurturing implica proporcionar actualizaciones útiles, respuestas a preguntas y otras comunicaciones atractivas a lo largo del tiempo. Esto ayuda a mantener las conversaciones y a que tus clientes participen en el proceso.
La alimentación de clientes potenciales ayuda a garantizar que tus esfuerzos de marketing sean eficaces y conduzcan a un aumento de las ventas.
Podemos sintetizar los beneficios en los siguientes:
- Aumenta el retorno sobre la inversión o ROI, se pueden conseguir más ventas con menos costos de marketing.
- Aprovecha al máximo los datos que tenemos sobre los usuarios, ya que convierte la información «en bruto», en pasos concretos a seguir.
- Aumenta la fidelidad a la marca.
- Se consiguen más leads cualificados.
- Se reducen los rechazos o abandonos de venta, ya que avanzamos con quienes tienen un gran potencial de compra.
- Se optimizan los flujos de trabajo.
- Gracias a los datos de seguimiento, conocemos mejor a nuestros leads y podemos usar esos datos para segmentar mejor.
El lead scoring y el lead nurturing
Primero que nada, ¿Qué es lead scoring?
El lead scoring es un proceso que ayuda a los equipos de marketing y a las empresas a mejorar la calidad de sus clientes potenciales.
Mediante la puntuación de clientes potenciales, se recogen datos sobre los intereses y estilos de compra de un cliente potencial, su situación financiera y otra información relevante.
Estas puntuaciones se utilizan para crear una calificación global, que tiene en cuenta el valor de un cliente potencial y la probabilidad de que se convierta en cliente.
El objetivo de la puntuación de los clientes potenciales es garantizar que se identifican los mejores clientes potenciales y se les da prioridad para las acciones de seguimiento.
Con esto en cuenta, podemos crear una estrategia de lead nurturing e ir conociendo quiénes serán nuestros leads calificados con ayuda de la puntuación y tipificación ya explicada.
¿Cómo aplicar el Lead Nurturing?
Para poder aplicar con éxito la nutrición de leads, se debe contemplar lo siguiente:
- Definir el buyer’s journey: esto se define como el proceso de compra del comprador. Para poder saber sus necesidades, es necesario saber cómo y con qué interactúa y el tipo de carencias que tiene.
- Definir segmento: aquí entra al juego el lead scoring y con su ayuda podrás definir a quién es pertinente realizar un seguimiento puntual.
- Definir objetivos: se debe conocer cuál es la finalidad del seguimiento: ¿vender? ¿hacer que amen la marca? Según sea el caso, los contenidos y estrategia deberán ir acorde.
- Elaborar estrategias de comunicación: aquí debes definir por qué canales te aproximarás (el más común es correo electrónico), el formato de contenidos, su extensión, etcétera.
- Medición y optimización: como en cualquier estrategia, se deben recopilar datos para saber qué funciona y qué no para poder hacer los ajustes necesarios.
En conclusión
El lead nurturing es una estrategia que consiste en nutrir a los clientes potenciales mediante una serie de comunicaciones personalizadas. Este proceso puede comenzar con el contacto inicial de un cliente con tu marca y continuar a lo largo de su viaje mientras interactúa con tu empresa.
Al proporcionar una interacción consistente y personalizada, puedes ayudar a construir la confianza y fomentar la fidelidad del cliente.
Tanto si se trata de crear expectación ante el lanzamiento de un nuevo producto como de nutrir a los clientes existentes mediante ofertas de asistencia, esta estrategia siempre será una parte esencial de cualquier plan de marketing de éxito.
