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Lo que The Last Jedi me enseñó de los negocios

16 diciembre, 2019

En su columna de esta semana, Adán Cortés analiza las personalidades de la película The Last Jedi y su implicación en el mundo de los negocios.

Las luces se apagan, el silencio impera en la sala. En la pantalla aparece la frase “Hace mucho tiempo, en una galaxia muy, muy lejana …” y logo de Star Wars con su característico tema. Acto seguido, el opening crawl inicial aparece. Alguien que se familiarizó con Star Wars por un VHS en una televisión análoga, al ver esta gigantesca pantallade cine debe experimentar un escalofrío y una adrenalina indescriptible. 

Estoy listo para sujetarme a mi asiento y disfrutar hasta los gritos y lágrimas, a ir durante poco más de dos horas a una galaxia muy lejana, pero la vez es tan cercana a lo que vivo día con día con la estrategia en las ventas. 

Más que ser un elemento de entretenimiento a lo largo de la vida, Star Wars me ha dejado lecciones que han marcado mi vida y que hoy me llevan a escribir esta columna en la que planeo compartir como esta saga y las ventas conviven en la misma galaxia.

Esta semana se estrena en México el final de la nueva trilogía. Mientras veía las películas anteriores para llegar fresco, vi la muy controversial película anterior, odiada por muchos y amada por otros. De The Last Jedi y aprendi una lección muy importante referente a la estrategia.

Poe Dameron, comandante a cargo de su propia ala de combate para la resistencia, nos muestra a un personaje aventado, aventurero, muy echado para adelante, que muchas veces piensa más en el momento que en la pintura completa. 

Sin duda, estos tipos son geniales. Pero en más ocasiones de las que nos gustaría terminan fallando estrepitosamente. Personalmente pienso que son personas fascinantes en la ficción, pero no me gustaría tener a alguien en mi equipo que siempre piense siempre así. 

En Vendedores.Work consideramos más al vendedor que, en lugar de hacer muchas ventas chiquitas (y en muchos casos de más trabajo y más problemáticas), prefiere enfocar sus esfuerzos en cuentas grandes y que generarán renombre en la compañía. Para lograr estas últimas se necesita un plan, mucha inteligencia y esfuerzo para conseguirlas.

Preferimos un estratega. Me gusta la almirante Holdo (aunque debo admitir que de inicio la odié porque su plan me pareció cobarde y estaba más del lado de Poe). La posición que logra alcanzar la tiene porque es una estratega y es una persona proactiva que piensa más allá del futuro inmediato, o como le dice la general Organa al comandante Dameron “piensa más allá de tu cabina”, o sea no pienses sólo en el momento, no busques la satisfacción inmediata, no vayas por el negocio pequeño que muchas veces requiere más sacrificios. 

No te enfrentes a un Dreadnought (un cliente muy grande) sin haber planeado una estrategia con el mayor número de escenarios posibles y considerando cuál es la mejor opción. 

Notarás por que digo que no estaba de acuerdo al principio con ella y es porque, ciertamente, las circunstancias no siempre son obvias, pero el estratega descubre o crea las condiciones que le beneficien. 

Específicamente en México estamos en tiempo de incertidumbre por el cambio de presidente, así que ser personas completamente apegadas al plan sin considerar ningún cambio nos llevará más fácil al fracaso que al éxito. Un estratega es una persona que se cuestiona todo, no tiene prejuicios, se juega la camiseta o sea está dispuesto a asumir el riesgo, se conoce a sí mismo, se adapta, es convincente, es creativo y es una persona segura (entre otras características más). 

El arriesgado plan, que realmente es un volado, de Finn y Rose apoyado por Dameron termina fallando. Si no hubiera existido una estrategia adicional, ese hubiera sido el fin de la resistencia. Necesitamos a estos tipos locos que se avientan estos volados pero los necesitamos con una mezcla de estrategia, un estratega loco, si lo quieres llamar así, pues el último sacrificio de la teniente Holdo tiene un punto de locura necesario para lograr el escape y mantener viva la llama de la resistencia. 

Lo que te quiero transmitir el día de hoy es que pienses de manera estratégica tu trabajo de vendedor, tu negocio o empresa. Tienes que ser capaz de tener una solución que te lleve al éxito usando un pensamiento creativo e intuitivo, pero bien fundamentado en un continuo análisis de la situación. 

Las respuestas deben venir de un razonamiento flexible y generativo. Cierto es que todas las situaciones son únicas y como tal su respuesta debe estar hecha a la medida. Pero más allá de establecer un plan, las estrategias son ideas cambiantes que se ajustan a los problemas u oportunidades como lo último que hace la almirante. 

Y por último, no demerites a elementos de tu equipo que son como Poe Dameron, pues tienen grandes características, son tenaces, tienen actitud, son ambiciosos, proactivos y con una autoestima de hierro, mejor enséñales con el ejemplo como la general Organa le muestra al final a Dameron.  Tienes que capacitarlos y motivarlos a ser estrategas y entonces te encontrarás con un equipo muy eficaz y tu empresa crecerá.

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16 diciembre, 2019
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