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¿Por qué es más fácil vender a dos clientes que a uno?

5 abril, 2019

Para explicarte esta idea, nuestro columnista Adán Cortés también nos dice por qué es mejor un centavo que se duplica al día por un mes que tres millones de pesos.

Unos años atrás dentro de mi carrera de ventas me dedicaba a dar asesoría financiera. Tuve la oportunidad de capacitarme con grandes gurús de ventas de este mercado en particular. En estos meet-ups, uno de ellos nos habló de prospectar al doble.

Dentro de estos días de mucha sapiencia comercial nos contaron una historia que me marcó mucho y que me ha acompañado a lo largo de mi vida. Imagina que llega una persona y al hablar de la vida e inevitablemente del dinero, te dice: “Quiero ayudarte y tengo dos opciones para ti.”

“Puedo darte ahora mismo tres millones de pesos o bien un centavo… El tema con este centavo es que cada día, durante treinta y un días, aumentará al doble su valor. ¿Qué eliges?”

¡Wow! Sin duda, una opción realmente loca y si eres igual de impulsivo e impaciente como yo, seguramente estarás pensando: ¡Quiero los tres millones ahora! Pero antes de tomarlos, reflexiona un momento y piensa qué pasaría si tomas ese centavo. A los 10 días, tendrias $5.12 ¡Vaya! sería mejor haber tomado los 3 millones me dirás, deja pasar otros diez días y tendrás más de $5000 pesos… y bueno esta bien para un centavo pero sin duda no se acerca ni por asomo a tener tres millones. ¡Pero espera! he dicho 30 días. Veamos qué sucede. A los 30 días tu tendrás más de cinco millones. Mucho más de los tres millones de inicio.

¿Qué pasa si buscas y contactas a un nuevo prospecto hoy?

Esta historia del centavo se replica con los buenos hábitos, si quieres correr un maratón el fin de semana y vas sin entrenamiento, seguro no durarás ni cinco kilómetros. Para aguantar necesitas disciplina, esfuerzo. No lo logras de la noche a la mañana. Pero con ligeras modificaciones puedes cambiar radicalmente tu vida.

Ahora bien, dejemos por ahora el terreno de la especulación monetaria y los logros deportivos, llevemoslo al campo de las ventas. Si notas tus números de esta semana, seguramente has prospectado; pero muy pocos son los que llevan una disciplina de sacar cierto número de prospectos diarios.

Dejame recordarte que un buen vendedor nunca deja de prospectar y conseguir citas con nuevos prospectos para ofrecer su producto o servicio. ¿Qué pasa si buscas y contactas a un nuevo prospecto hoy? ¿Qué tal si mañana son dos y lo aumentamos cada día? ¿Qué pasará a fin de mes?

Prospectar al doble hará que tus cierres se vayan por las nubes y tu productividad te llevará a lugares donde tal vez no has estado antes. Esto sin duda requiere constancia y como ejemplificaba en lo del maratón no puedes empezar por algo muy grande de la nada. Además te desmotivará cuando veas que no lo logras a la primera. Sin embargo, si te enfocas en lograr una pequeña meta cada día, teniendo la motivación de haberla cumplido, te guiará a buscar nuevas metas que te ayudarán a ser una persona sumamente exitosa.


Sigue leyendo: Cómo manejar a gente con baja autoestima.

5 abril, 2019
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