¿Qué es el modelo AIDA?

AIDA es un acrónimo de los siguientes cuatro pasos básicos de la emoción del cliente: Atención, Interés, Deseo y Acción.

Estos cuatro pasos corresponden a cada uno de los cuatro tipos básicos de interacciones con el cliente que dan lugar a emociones. El modelo AIDA trata de describir el recorrido del sentir de un usuario antes de comprar un producto o servicio.

Cada uno de los cuatro pasos tiene un conjunto específico de estrategias y tácticas de coaching que pueden utilizarse para ayudar a los vendedores a comprometerse y conectar con los clientes de una forma que afecte positivamente a su experiencia.

Por ejemplo, el especialista del marketing puede tener en mente lo siguiente:

1. Paso o emoción 1: suele asociarse a ayudar a los clientes a desarrollar sentimientos positivos hacia la empresa.
2. Paso o emoción 2: ayudar a los clientes a resolver sus preocupaciones o conflictos.
3. Paso o emoción 3: asegurar a los clientes que quedarán satisfechos con el producto o servicio que reciben.
4. Paso o emoción 4: cerrar la venta.

Utilizando estas estrategias y tácticas, los profesionales de las ventas pueden ayudar a sus clientes a crear vínculos emocionales más fuertes con su empresa y, en última instancia, a tener una experiencia más positiva al hacer negocios con ella.

¿Para qué sirve el modelo AIDA en ventas?

El modelo AIDA que se utiliza en las ventas sirve para ayudar a los vendedores a orientar sus discursos y cerrar los tratos. El modelo se basa en la ciencia de la persuasión, que dice que es más probable que la gente compre a alguien que le interesa, que a alguien que le resulta indiferente.

Según este punto de vista, un buen vendedor adapta su discurso a las necesidades específicas del comprador, estableciendo un conjunto específico de objetivos para la conversación.

Esto ayuda a garantizar que la conversación de ventas vaya en la dirección correcta y que el vendedor sea capaz de cerrar el trato.

El AIDA puede ser utilizado por vendedores de todos los niveles de experiencia y en cualquier tipo de situación de venta. Si comprendes cómo funciona este modelo, podrás asegurarte de que ofreces el discurso correcto en el momento adecuado y de que consigues más ventas cada vez que lanzas un mensaje.

Tener este modelo en cuenta, puede servirle a tu empresa para:

• Generar atención en tu producto o servicio.
• Crear credibilidad en la solución que ofreces.
• Promover el deseo de consumo de tu producto.
• Motivar la compra.

Las 4 etapas del modelo AIDA

Veamos un poco en profundidad en qué consiste cada una de las etapas del modelo AIDA antes mencionadas.

Atención

Puedes atraer la atención de los clientes de varias maneras. Por ejemplo, colocar tus productos en lugares inesperados puede crear una sensación de curiosidad en las personas que están caminando o mirando sus teléfonos cuando de repente aparece un anuncio justo detrás de ellos. O tal vez prefieras un anuncio diferente al de los demás… eso también está bien, porque nadie verá otro igual antes de entrar en tu tienda física o en línea.

Interés

Generar interés en tu audiencia es un paso más hacia la compra de tus productos. Una vez que hayas captado su atención con algunos datos sobre lo que tienes disponible, será más fácil que se sientan fascinados por lo que tienes que decir sobre ese producto o servicio y que quieran más información.

Cuando un consumidor conoce un producto que es útil para algún problema de su vida cotidiana o que ofrece beneficios inesperados, querrá más información sobre sus características y resolver las dudas que puedan surgir. Tus responsables de ventas deben recibir una formación lo suficientemente buena como para que puedan resolver estas dudas y aumentar su atracción hacia lo que están comprando.

Deseo

A través de los primeros pasos de la conversión, ganar la atención de tus clientes y su interés por tu producto ya ha facilitado que se convenzan de comprarlo. Ahora es el momento de que no sólo confíen, sino que se aseguren de que van más allá de la atracción y generen también necesidad. Este proceso asegura que la gente realice compras al comprender lo que obtendrá al utilizarlo.

Acción

Para llevar a tus clientes a esta fase del proceso de venta, tendrás que utilizar todo lo que has compartido para generar interés en ellos como persona. Si les has ofrecido una promoción o un precio con descuento, menciónalo en este momento para que puedan terminar el proceso convencidos de que han conseguido exactamente lo que querían al mejor precio posible.

En conclusión

El modelo AIDA es una estrategia para evaluar y comprender las tácticas de captación de clientes. Significa Atención, Interés, Deseo y Acción. Los equipos de marketing utilizan este marco para analizar las campañas de marketing e identificar formas de aumentar los niveles de conocimiento de los clientes, la ideación sobre la marca, el deseo de comprar productos y servicios, y la acción de comprarlos o aceptar promociones.