El telemarketing es la práctica de contactar con clientes potenciales, a menudo mediante llamadas telefónicas y visitas a domicilio, con el fin de generar ventas, asistencia a eventos, donaciones, etcétera.
El término se ha utilizado tradicionalmente para referirse a un subconjunto de las actividades de telemarketing, dentro también del conocido Marketing Directo, que se centra en la generación de clientes potenciales o leads a partir de grupos de personas que no son clientes y por eso se les contacta.
Sin embargo, en los últimos años, la definición de telemarketing se ha ampliado en respuesta a la mayor concienciación de los consumidores sobre las prácticas de marketing, así como a los movimientos de consumidores de base que tratan de limitar su exposición a las llamadas telefónicas y la publicidad no solicitadas.
Hoy en día, los expertos coinciden en que el telemarketing es una forma totalmente legítima de marketing directo que puede ser eficaz para generar ventas y crear conciencia de marca. Sin embargo, aunque sigue siendo una parte fundamental de la práctica del marketing, el telemarketing debe practicarse de forma responsable, prestando la debida atención al impacto potencial sobre la privacidad y el bienestar del consumidor.
Los objetivos más comunes actuales para la práctica de telemarketing son:
- Generar leads.
- Confirmar la asistencia a eventos.
- Hacer un seguimiento posventa.
- Evaluar la satisfacción del cliente.
Ventajas del telemarketing
Entre los beneficios que ofrece esta modalidad de venta y exposición, están:
- El objetivo principal del telemarketing es facilitar un contacto más personal entre ambas partes, lo que puede hacerse de forma distinta al marketing por correo electrónico.
- La mejor manera de dar a conocer tu marca es a través de los puntos de contacto con el cliente. Esta herramienta te permite llegar a muchas más personas en poco tiempo y saber si están interesadas inmediatamente después de un contacto.
- El punto de contacto con el cliente es una forma valiosa de conocer a tus clientes y averiguar si están interesados en tu marca.
- El telemarketing te permite comunicarte con los clientes de cualquier parte del mundo por menos dinero que los modelos tradicionales.
- Limpia las bases de datos, ya que comprueba si el usuario sigue teniendo el mismo número de teléfono y si está interesado o no en nuestros productos y servicios.
- Permite a las empresas ofrecer una gran variedad de información sobre sus productos o servicios y adaptarla a las dudas o necesidades de los clientes.
Desventajas del telemarketing
Entre los inconvenientes que ofrece esta modalidad de venta y exposición, están:
- El principal problema del telemarketing es que interrumpimos al lead para ofrecerle información que no ha solicitado. Esto puede percibirse como intrusivo y afectar negativamente a la reputación de la empresa.
- En algunas regiones, hay restricciones en cuanto a las horas en las que se puede llamar o incluso listas de exclusión.
- Es costoso la inversión en formación y seguimiento de las buenas prácticas de convencimiento.
- La tasa de conversión es baja, ya que es difícil encontrar a la persona adecuada y el momento adecuado para ofrecer nuestros servicios. Si no tenemos una buena base de datos, estos problemas dificultan aún más la búsqueda.
¿Cómo mejorar el telemarketing de tu empresa?
Para poder tener mejores resultados usando el telemarketing, puedes seguir las siguientes recomendaciones:
- Formación: para tener una experiencia de usuario consistente y mejores resultados, es necesario atenerse a un guión y establecer pautas para cada llamada. La formación de los profesionales de tu centro de llamadas les ayudará a dar un mejor seguimiento y a adaptarse a las diferentes situaciones que puedan surgir durante su llamada, representando a tu marca de la mejor manera posible. También es aconsejable invertir en un sistema de seguimiento para que puedas controlar su rendimiento y detectar posibles problemas y poder ofrecer soluciones y mejoras.
- Marketing interno: el éxito de una estrategia de telemarketing depende en gran medida de las personas. Si los que atienden las llamadas no se sienten motivados y valorados, será muy difícil que sean buenos representantes de la marca. El mejor telemarketing procede de una organización en la que los empleados se sienten valorados y la cultura organizativa es positiva; esto no sólo mejora el rendimiento, sino que también reduce los costes de rotación.
- Usa Inbound Marketing: el objetivo de este método de marketing es que los usuarios se acerquen a nuestra marca y no al revés. El marketing inbound funciona según un embudo de conversión que traza diferentes etapas por las que pasa un usuario desde que oye hablar de nuestro negocio por primera vez, hasta que se convierte en un cliente fiel. En este contexto, solo nos pondremos en contacto con ellos por teléfono cuando sepamos que están preparados para nosotros.
- Establecer objetivos: debemos empezar por establecer una serie de indicadores de telemarketing, como el tiempo medio dedicado a cada llamada y el número de conversiones que consiguen. Una vez fijados, podemos establecer controles periódicos para supervisar si se cumplen estos objetivos y modificar las estrategias, si es necesario.
En conclusión
El telemarketing es la práctica de comercializar o vender productos o servicios mediante llamadas telefónicas o llamadas virtuales. Es un método que puede llegar a una amplia gama de consumidores que son geográficamente inaccesibles o se resisten a las interacciones en persona.
Además, puede ser más rentable que otras formas más tradicionales de marketing, como la publicidad en prensa.
