Buyer Persona es un término utilizado en marketing que se refiere al tipo de persona al que intentas llegar con tu estrategia de marketing. Diferentes estrategias de marketing requerirán diferentes buyer persona, y el objetivo es determinar qué tipo de persona es más probable que compre tu producto o servicio.
Por ejemplo, una estrategia de marketing dirigida a los propietarios de viviendas podría centrarse en atraer a buyer personas como los propietarios de viviendas que buscan formas de mejorar el valor de su propiedad. Por otro lado, una estrategia de marketing centrada en los adultos jóvenes podría dirigirse a buyer personas como los estudiantes que buscan opciones de vivienda asequibles.
Si comprendes a tu buyer persona, podrás adaptar tu estrategia de marketing para llegar con eficacia a tu público objetivo.
Tipos de buyer persona
Hasta la fecha, el marketing ha definido a 4 tipos de clientes ideales:
- Buyer persona decisor: es quien decide finalmente si se adquiere o no un producto o servicio.
- Buyer persona prescriptor: es quien puede influir en el decisor para que realice una nueva adquisición.
- Buyer persona influenciador: son personas públicas que con su opinión pueden recomendar o no, e influir en la compra de un producto o servicio.
- Buyer persona negativo: aquellas personas que muestran interés en las campañas de un producto o servicio, pero no están interesadas en adquirirlo.
Diferencia entre target y buyer persona
Puede considerarse al target como una capa anterior al buyer persona, es decir, no es tan profundo.
Recordemos que el buyer persona se define como la representación semificitcia de tu cliente ideal, por lo cual, para obtenerla es necesario conocer mucho más de este posible cliente: gustos, intereses, problemas, etcétera.
Un target se puede convertir en un buyer persona si se saben hacer las preguntas correctas y responderlas de forma adecuada. Sin embargo, suele quedarse en datos como edad, sexo, nivel socioeconómico, nivel de estudios, etcetera. El target hace una segmentación sin tener en cuenta los intereses y deseos del cliente potencial.
Importancia y ventajas del buyer persona
El buyer persona es un proceso utilizado por las marcas y los vendedores para comprender mejor las necesidades y preferencias de los consumidores. Se basa en comprender quién compra el producto o servicio en cuestión y por qué lo hace. El buyer persona suele incluir un conjunto de preguntas que profundizan en el estilo de vida, las necesidades y los intereses del usuario.
Al profundizar en estos temas, es posible comprender mejor al público objetivo y elaborar campañas de marketing específicas en consecuencia. Además, este conocimiento ayuda a establecer relaciones a largo plazo con los clientes, que tienen más probabilidades de volver a comprar si están satisfechos en general.
Asimismo, al saber exactamente los intereses de nuestros clientes o clientes potenciales, podemos enfocar el tiempo y dinero en lo que realmente importa, reduciendo así costes innecesarios.
¿Cómo desarrollar tu buyer persona ideal?
El buyer persona se crea a partir de la investigación de datos reales, incluidos los clientes actuales ya que conoces bien cómo se relacionan con tu producto o servicio. También debes incorporar a los clientes potenciales que han mostrado interés en tu negocio a través de encuestas pasadas o aportaciones de consultores, así como a personas ajenas a tu base de datos que puedan ayudar a aportar una visión adicional a este ejercicio.
Para poder crear un cliente ideal de manera exitosa, debes seguir los siguientes pasos:
- Analiza tu base de datos en busca de tendencias de tus clientes: revisar toda la información en bruto que tienes e identificar tendencias.
- Recopila la información más pertinente de tu análisis: una vez que identifiques tendencias, agrúpalas y empieza a crear categorías.
- Escucha a los departamentos que tienen relación directa con el cliente: habla con centros de atención a cliente y otras áreas que te den información importante sobre cómo se comportan los usuarios.
- Realiza entrevistas a leads y clientes: ve directamente a tus clientes potenciales y conoce sus necesidades.
- Sintetiza la información obtenida: haz un resumen de todo lo obtenido.
- Crea tu buyer persona: crea a tu cliente ideal con todo lo recabado.
En conclusión
Un buyer persona es un personaje ficticio que representa a un grupo de compradores específico dentro de una empresa determinada. Mediante el uso de este cliente ideal, las marcas pueden identificar y comprender mejor las necesidades y preferencias de su grupo de compradores objetivo, lo que a su vez puede ayudarles a desarrollar estrategias eficaces para la comercialización y venta de su producto o servicio.
Aunque no existe un personaje de comprador definitivo que se adapte a todas las empresas, muchas de ellas utilizan una combinación de ejemplos ficticios y del mundo real para crear sus personajes de comprador.
El objetivo principal de un buyer persona es proporcionar una imagen más precisa de las necesidades y motivaciones de un grupo de compradores específico de lo que sería posible mediante una investigación puramente empírica. En consecuencia, los compradores-persona pueden tener un profundo impacto en la forma en que las empresas abordan los esfuerzos de marketing y ventas, permitiéndoles dirigirse a las audiencias más relevantes y eficaces para sus productos o servicios.
