Un lead se traduce al español como cliente potencial y éste es una persona que expresa su interés por un producto o servicio de tu marca.
Los leads se encuentran al principio del proceso de compra y se obtienen por medio de los datos dejados por ellos mismos de forma voluntaria, por medio de un formulario o realizando una acción concreta como cuando llaman directamente por teléfono.
Mediante un sistema de generación de clientes potenciales, los equipos de marketing pueden recopilar y clasificar a estos interesados en segmentos más adecuados para las campañas dirigidas.
En algunos casos, los leads también pueden venderse a otras empresas, directamente o a través de un programa de intercambio. En última instancia, el objetivo de utilizar un lead es generar ventas y generar ingresos para las empresas.
Cuando una empresa tiene los datos de un prospecto, es posible iniciar una comunicación bidireccional en las que el fin último es cerrar una venta. Para esto, las empresas pueden:
- Enviar comunicados.Enviar contenidos que se adapten a la fase de compra y el perfil del lead.
- Enviar ofertas especiales.
Tipos de leads en marketing
Los leads se clasifican según qué tan preparados se encuentren para adquirir finalmente un producto y un servicio. Tenemos 3 tipos:
Leads.
Son personas que aún no están preparadas para comprar. Se les llama «TOFU» por razones técnicas (que están al TOP del embudo de venta), y es importante emprender acciones para ayudarles a avanzar en el proceso para que puedan convertirse en un miembro activo de nuestra base de datos de marketing.
Marketing Qualified Lead (MQL)
Este usuario pertenece a la sección MOFU (parte media de nuestro embudo de conversión); él ya ha reconocido su necesidad de lo que ofrecemos, pero todavía está considerando si utilizará otra empresa. Ahora es nuestro trabajo conseguir que se entusiasme lo suficiente para que sea altamente probable que se convierta en comprador.
Sales Qualified Lead (SQL)
Este cliente se encuentra en el BOFU (el fondo del embudo de ventas). Es un lead caliente que ya ha hecho una evaluación de nuestros productos o servicios para satisfacer sus necesidades. En este punto del ciclo de compra, debemos cerrar las ventas mediante ofertas directas sobre nuestro producto o servicio (demostraciones gratuitas, etc.).
¿Qué hacer una vez hemos captado un lead?
Una vez que tengas los datos de tus potenciales clientes, es necesario que trabajes duro para hacerlos fluir por el embudo de ventas para alcanzar el objetivo. Para lograrlo, podemos apoyarnos del Lead Nurturing y Lead Scoring.
Lead Nurturing
El lead nurturing es el proceso que consiste en desarrollar y difundir contenido que sea apropiado para las necesidades y la preferencia de los usuarios finales del producto o del servicio que se desea conseguir.
Para saber qué contenido es el adecuado, es necesario hacer uso de la información de nuestro buyer persona y su customer journey.
Lead Scoring
El lead scoring es una metodología utilizada para evaluar y priorizar leads en función de su valor potencial para una empresa. Para crear un modelo de puntuación de clientes potenciales, primero hay que identificar las métricas empresariales clave que le ayudarán a identificar y priorizar los clientes potenciales.
Por ejemplo, un modelo podría dar prioridad a los leads que generaron una gran cantidad de ingresos o compras. Otra métrica común es la proporción de clientes potenciales cualificados frente a los no cualificados. Si un lead tiene muchos atributos positivos pero le falta algún requisito crítico, podría ser rechazado de un modelo de puntuación.
Una vez que hayas identificado las métricas clave, puedes utilizarlas para crear un modelo de puntuación que clasifique el cliente potencial en función de su probabilidad de convertirse en un cliente exitoso.
4 ideas para generar leads de forma exitosa
Si tienes una página web y quieres incrementar tus ventas de forma clara, podrías intentar estas estrategias:
- Tener un blog: siempre será una buena idea. Si generas contenidos que sean relevantes y los optimizas a nivel SEO, puedes atraer mucho tráfico de gente que busca soluciones. Entre más tráfico tengas, más posibilidad de leads.
- Páginas webs interactivas: crear una página en la cual el usuario pueda hacer acciones para resolver algún problema o entretenerse te ofrece mucha información sobre lo que necesita o le gusta. Puedes probar con páginas de calculadoras, retos, cuestionarios, mapas, etcétera.
- Email marketing: si puedes generar buenos contenidos en formato de correo y ofreces algo de valor, los leads pueden convertirse en clientes exitosamente.
- Medios de pago: puede ser una opción en algún momento, al inicio que no tienes muchos recursos para atraer tráfico orgánico. Utiliza con mesura estos medios y procura darle mucha atención siempre a lo orgánico y creativo.
Conclusión
Los leads ofrecen a las empresas la oportunidad de conectar con clientes potenciales, asegurando que sean lo más específicos posible.
Además, los clientes potenciales pueden ayudar a seguir y evaluar las campañas de marketing, proporcionando información sobre la eficacia de las diferentes estrategias.
Aunque no compren directamente por sí mismos, los clientes potenciales a menudo pueden influir en las decisiones de compra al influir en otros canales de marketing.
Por tanto, son una parte esencial de cualquier estrategia de marketing.
