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¿Qué hace a un buen vendedor?

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8 octubre, 2019

Nuestro columnista, Adán Cortés, te habla de la característica esencial que distingue a todo buen vendedor del resto.

¿Qué es lo primero que te viene a la mente cuando piensas en un vendedor o vendedora? Para ilustrar un pensamiento común de la sociedad quisiera tomar como ejemplo un capítulo de Los Simpson, donde Marge se encuentra con el abogado Lionel Hutz (representado como oportunista y mentiroso), quien le ofrece un trabajo como vendedora de bienes raíces. Nota que en el episodio los vendedores no son honestos; sólo hay un pobre tipo desventurado que no logra vender nada por decir la verdad.

Marge decide mostrar a los clientes tanto los aspectos positivos como los negativos de las casas. Obviamente el resultado es desastroso y no logra vender ninguna. Tras varias aventuras en el episodio, luchando entre ser una vendedora honesta o una vendedora al estilo de El lobo de Wall Street, ella se reafirma como una persona honesta y pierde el empleo.

¿Cuál es el mensaje? Claro, que todos los vendedores son personas deshonestas y mentirosas. Esto es falso.

Tomo el ejemplo porque esta serie estadounidense logra de manera cómica retratar a la sociedad no sólo de su país, sino que me atrevo a decir que de prácticamente todo el mundo. Es un buen ejercicio aprender de forma didáctica e ilustrar el punto al que quiero llegar: la sociedad ve mal a los vendedores. Nadie quiere tratar con gente deshonesta o mentirosa, menos contratarla para su empresa. Esta es una razón por la cual da pavor contratar vendedores y por la cual debes identificar a los mejores o ser tú el mejor.

Las características del buen vendedor

Lo más importante es que se apasione por lo que hace. Notarás una gran diferencia entre un vendedor real y uno gris. Aquellas personas que se dedican a hacer algo que verdaderamente aman, irradian una energía muy distinta a quienes solamente trabajan por necesidad. Esas personas van cabizbajos por la vida, con la energía baja, los escuchas quejándose todo el tiempo, les dan dolores de cabeza, depresiones, y pasan la vida navegando entre excusas. Son grises y en definitiva… no son vendedores.

Pero en cambio, aquellos que AMAMOS lo que hacemos, ¡somos como las hormigas! Se nos ve desde tempranito trabajando en nuestros proyectos y tenemos una energía casi interminable durante el día. ¡Nosotros sí somos vendedores!

Las conversaciones de aquellos que aman y aquellos que odian su trabajo también son muy diferentes. Quienes odian su trabajo sólo hablan de sus pesares, de todo lo que detestan a sus clientes o a su jefe. Éstos no son vendedores.

Quienes aman su trabajo pueden hablar por horas acerca de las mil y un maravillas de sus productos o servicios, de sus clientes o de su empresa. Aquellos que aman su trabajo nunca piensan en retirarse, ¡esa idea es completamente remota! 

Si somos honestos, en México la imagen del vendedor está muy deteriorada. Ser vendedor es un desprestigio, ya que la gente piensa que es gente sin experiencia, sin preparación, que no estudió, que es mediocre o que no encontró ningún trabajo mejor y tuvo que caer en las ventas. La creencia de que para triunfar hay que ser ingeniero, doctor o abogado ha estado muy implantada en nuestra sociedad a lo largo de los años. Ser vendedor es casi sinónimo de fracasado.

La realidad es que la gente que habla mal de las ventas lo hace porque tienen miedo, un profundo miedo al rechazo. Al no saber canalizar ese miedo es más fácil rechazar y satanizar esta emocionante profesión. Lo que no saben es que un verdadero vendedor tiene un ego muy resistente, logrado a punta de rechazos. Si bien al inicio dolía, ahora no. La solución es ignorar esos negativos y rodearse de personas positivas.

La razón por la que la gente piensa negativamente de los vendedores es que, la triste realidad es que hay mucho “vendedores”, así entre comillas. Seguramente has visto que el 20% de los vendedores producen 80% de los ingresos por ventas, mientras que el otro 80% sólo colabora con un 20%. Por supuesto, la relación no es siempre 80/20. A veces es 75/25, 70/30, 60/40 o incluso 90/10. Dentro del 80% se encuentran gran parte de quienes desprestigian la profesión. Esos son vendedores que llamamos grises.

Así que ya lo sabes, si quieres ser un vendedor excelente debes estar convencido de que las ventas te apasionan, que no te veas haciendo otra cosa. Si no, sólo te estas engañando y haciendo daño. Si en cambio estás buscando vendedores, revisa cómo te cuentan su experiencia comercial y en qué le ponen atención. Los mejores están ahí afuera si sabes como buscar.


Negocios Inteligentes es un medio plural que admite puntos de vista diversos. En tal sentido, la opinión expresada en esta columna es responsabilidad sólo del autor.

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