Trade marketing: qué es y las claves para poder triunfar

El objetivo del trade marketing es transformar el punto de venta, haciéndolo más atractivo para los consumidores con el fin de mejorar su experiencia de compra. Una forma de hacerlo es utilizar estrategias publicitarias y promocionales para atraer a nuevos clientes. Además, los profesionales del marketing comercial también suelen intentar crear expectativa en torno a una marca asociándose con personas influyentes o lanzando regalos que hagan que la gente hable de la marca. Cambiando sus tácticas de marketing, los comerciantes pueden ayudar a guiar a los consumidores hacia productos que realmente quieren comprar.

Abarca desde el marketing directo hasta la colocación de productos y algunas campañas en las redes sociales. El objetivo del marketing comercial o trade marketing es dar a conocer una marca y crear una demanda de sus productos. Sin embargo, para que sea eficaz, es esencial que la marca realice un marketing relevante y atractivo, además de crear un sentimiento de lealtad entre los consumidores.

Este tipo de estrategia trata de mejorar el rendimiento y la producción comercial mediante mejores canales de distribución y puntos de venta físicos de los productos.

Dado que la acción de trade marketing funciona mejor cuando el proveedor y el minorista colaboran para conceptualizarla, organizarla y coordinarla, suele ser una iniciativa de ellos con incentivos ofrecidos en las marcas que destacan sus productos frente a la competencia.

Podrías pensar que los minoristas tienen diferentes tipos/marcas de productos que son lo suficientemente similares entre sí, como las marcas de la competencia, pero en realidad cualquier minorista puede ofrecer cualquier tipo o estilo para conseguir que los compradores entren en su tienda.

Por lo cual, se necesita la colaboración directa y consta de proveedores mayoristas y minoristas.

​​Objetivos del trade marketing

Mejorar los puntos de venta tiene como finalidad:

• Impulsar las ventas de productos y servicios que nos interesen en diferentes épocas del año.
• Aumentar el tráfico en el punto de venta y así generar más oportunidades de adquisición por parte de los usuarios.
• Mejorar la rotación en el punto de venta: hay varias formas de promover la venta de productos estancados en las estanterías. En primer lugar, tenemos la señalización, que sugiere qué artículos pueden merecer la pena comprar, o simplemente dirige a los clientes hacia estos productos sin que ni siquiera salgan del almacén. Otro método popular utilizado por muchos negocios son las promociones. Al coordinar varias ofertas, como programas de compra de uno, llévate otro gratis o un 50% de descuento justo antes de Navidad, por ejemplo, mucha gente se encuentra comprando más de un artículo de tu negocio.
• Desarrollar merchandising: desarrollo de elementos visuales o pruebas de producto o servicio que sean contundentes y a veces ingeniosas para que el usuario elija comprarlo.
• Aplicar estrategias de branding: lo primero que tenemos que hacer es promover el reconocimiento de nuestra marca. Tenemos que asegurarnos de que todo el mundo conozca nuestro negocio, para que pueda visitarnos o encontrarnos a su conveniencia.

Acciones de trade marketing

Aquí hay algunas acciones que se pueden realizar para poder llevar a cabo el trade marketing con éxito:

• El precio de un producto es un factor importante tanto para los clientes como para los fabricantes. Por ello, es importante que encontremos formas de hacerlos lo más asequibles posible, respetando a todas las partes implicadas en la fijación del coste final. Si las reducciones se producen en todos los niveles de la venta al por menor (desde los cortes de los proveedores hasta los precios de los distribuidores), es importante que estas cifras se muestren de forma destacada con carteles o campañas publicitarias para que la gente se entere de las novedades.
• El diseño del punto de venta debe ser sencillo, elegante y fácil de usar, y al mismo tiempo estar en el centro para que los clientes sepan en dónde pueden encontrarlo. Las mejores ubicaciones para este dispositivo impulsarán su visibilidad, al tiempo que evitarán que los clientes eviten la sensación de compra olvidándose por completo de los productos de nuestra tienda.
• Ocupar siempre que sea necesario promociones de descuentos ó 2×1.
• La organización de pruebas o degustaciones.
• La mejor manera de dar a conocer tu marca es haciendo publicidad conjunta con los proveedores. De este modo, ambas partes ganarán visibilidad a la vez que se incentivan las ventas.
• Los resultados de las opiniones de nuestros clientes han revelado que hay necesidades que no habíamos satisfecho, y éste es un aspecto que podemos mejorar. La mejor manera de hacerlo es mediante cuestionarios de satisfacción posteriores a la compra.
• Diseñar toda la publicidad para que sea reconocible y destacable para el cliente.
• Evaluación del éxito de las campañas y asegurarse de que el minorista siempre tiene existencias necesarias para lanzar campañas de marketing comercial y responder a los aumentos de ventas; esto le ayuda a mantener los costes bajos sin dejar de ofrecer a los clientes lo que quieren, cuando lo quieren.

En conclusión

El objetivo del trade marketing es transformar el punto de venta, haciéndolo más atractivo para los consumidores con el fin de mejorar su experiencia de compra. Tradicionalmente, el trade marketing se ha utilizado para promover las ventas de productos y servicios, informando a los consumidores sobre las novedades o las ofertas que pueden ser de su interés.

Sin embargo, en los últimos años se ha prestado más atención al papel que puede desempeñar el trade marketing en la transformación de la experiencia general del cliente. Al poner en marcha una estrategia centrada en el marketing interactivo y en los factores de conveniencia, las empresas pueden relacionarse con los clientes de una forma que tiene más probabilidades de generar un éxito de ventas a largo plazo.

Además, al poner en marcha campañas creativas que aprovechen las necesidades emocionales de los consumidores, las empresas pueden establecer relaciones más estrechas con sus clientes y, por tanto, conseguir una mayor fidelidad. En última instancia, el objetivo del trade comercial ya no es simplemente vender, sino transformar el punto de venta en un lugar atractivo y eficaz para el compromiso del cliente.