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Ventas cruzadas: cómo sacarles provecho para tu negocio

4 marzo, 2019

También llamado cross-selling es una manera de incrementar los ingresos en los comercios, ya sean en línea u offline.

La venta cruzada, o cross-selling, es una estrategia de marketing que busca incrementar las ventas de los comercios. Aquí te decimos cómo hacerlo y por qué debería interesarte.

Cualquiera que haya hecho una compra está familiarizado con frases como “¿alguna bebida para acompañar su comida?” o “Quizá también te interese…” Precisamente de eso se trata hacer ventas cruzadas: de ofrecer a tu cliente un extra o complemento para el producto o servicio que recién adquirió o contrató.

Cross-selling en el comercio electrónico

Puede pensarse que esta técnica es exclusiva del e-commerce, pero no es así: imagina que compras un celular en una tienda física; sería muy normal que el vendedor te ofrezca una funda, manos libres o un cargador inalámbrico. O bien, si estás en un establecimiento de comida, es de esperarse que el mesero ahora te ofrezca un postre. En ambos casos se trata de inducir al cliente a que adquiera algo de menor precio para complementar lo otro que ya compró.

Cross-selling en tiendas físicas

Ahora veamos cómo se puede hacer cross-selling en una tienda en línea. Digamos que estás comprando un vestido y antes de hacer el pago, aparece una ventana llamada Otros usuarios también buscan. Seguramente verás zapatos o joyería que hacen juego con el vestido que estás por pagar. Ahí se busca hacer una venta cruzada, pero no es la única forma. Pensemos en otro ejemplo: compraste un colchón en una tienda departamental y a los pocos días recibes en tu correo electrónico un boletín de la misma tienda con ofertas de sábanas, edredones y almohadas. Nuevamente se busca que el cliente aumente sus compras.

Ventajas de la venta cruzada

Implementar las compras cruzadas tiene ventajas para tu negocio.Además de aumentar tus ventas, puede ayudarte a:

  1. Ofrecer soluciones y mejoras para que tus clientes saquen el máximo provecho al bien o servicio que acaban de adquirir. Eso mejorará su experiencia al comprar contigo.
  2. Aumentar la lealtad de tus clientes. Si un usuario ha contratado dos servicios de tu marca (producto de una venta cruzada), es muy probable que busque un tercero sin recurrir a otro proveedor.
  3. Reducir costos de captación de nuevos clientes. Conseguir un nuevo cliente siempre será más caro que conservar a los que ya tienes. Y recuerda que si ya tienes un cliente frecuente, es más probable que gaste más y con mayor frecuencia.

Desventajas o contras de la venta cruzada

Todo bien con las ventas cruzadas, sólo ten cuidado con:

  1. Dar demasiadas opciones, pues es posible que distraigan a tu cliente y no se concrete la segunda venta. Además puedes abrumarlo, parecerá que sólo te interesa vender y eso afectará tu imagen.
  2. No ser lo suficientemente receptivo con las necesidades específicas de tu cliente; esto puede evitar que ofrezcas el complemento correcto.
  3. Ofrecer productos asociados que no sean un complemento. Si lo haces así, será extraño, por ejemplo, que al comprar una tarjeta de memoria, ofrezcas también una cámara digital.

Seguramente ya has tenido algún acercamiento con las ventas cruzadas, ahora te toca hacerlo como los grandes.



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